同房主打交道

“谈判对话应该客客气气，充满敬佩之心而且保持同一高度。而作为买家、投资方或承租人的您只有一次机会展现出良好的第一印象”

是时候了– 初次访问就在眼前！

您已经阅读了酒店、餐饮业房产的许多简介，审查了相关的数据和参数，并且已经选中某个或数个ASP的酒店房地产。现在您可以和您ASPI股份公司的经纪人一起近距离考察这些选中的地产。我们无意教您如何同酒店房主打交道，而仅仅是想指出常见问题、冲突情况、疑问、失误、误解以及相应的提示和建议供参考。

重视传统

请牢记，您同您酒店经纪人一起访问的酒店通常已经经历了多代经营，而且每个年代的经营者都为该酒店的辉煌而奋斗过。在传统家庭酒店中，多少年来，赚来的每一分钱都又投到了酒店房产中。业主将十分自豪的为您和您的经纪人展示自己用心血经营的成果。

出售原因

业主有种种原因决定出售或租赁自己的酒店房产。主要原因是缺少接班人、家庭问题、离婚、身体健康问题、发掘其他人生方向、缺乏发展远见、投资瓶颈或者其他私人经济问题和来自银行的压力。在极少情况下甚至面临破产。但是不管是什么原因让业主决定出售，请您务必要怀着敬佩之心且同他保持同一高度。

没有一处酒店房地产是完美

ASP出售处于任何状态的酒店、餐饮业房地产。无论是加达湖沙滩边的酒店旧址，在Zillertal的舒适家庭旅店，Allgäu的美丽且成功的康健酒店，桑吉巴海滩的豪华海边度假酒店，一个国际连锁酒店或是某欧洲首都的新建奢华酒店。这些酒店、餐饮业房地产的状况一目了然并且反应了它们的价位。业主对自己的建筑、装潢、设施、扩建部分和酒店的不断发展投入了大量的财力和感情。而现在您和您的酒店经纪人一同前来参观。

之前您从酒店经纪人处已经获得了该酒店状况、可能存在的瑕疵和缺陷等信息。当然在访问的过程中，您还会发现许多其它情况，也许有些让您不怎么满意或者有意做更改。绿色的地毯、黄色的瓷砖、红色的窗帘、用餐室白色的木结构房顶、损坏了的照明设备等等。在初次访问时请您不要对此做出负面评价，进行批评，甚至由此激怒业主。请您记录下这些引起您注意之处，之后与您的酒店经纪人详细商榷。

酒店主对作为有意购买，承租的您都有何了解

提交给我们的关于您的经济情况、保证金、账户状况和银行资金来往等文件将由我们绝对谨慎地保密处理，即使房地产的房主也不会得到详细信息。

房主从ASP处仅仅获得地产经纪人/企业顾问有约束力的报告，告知其相关文件已经收到，而且考察过自有资金、保证金以及借贷许诺，足够直接购买、租赁或者在这些资料的基础上可以获得融资。这样，在谈判时，有意投资、购买和承租者地位不会受到影响，双方始终在同一高度进行对话或谈判。

在访问时，作为有意购买，承租客户的我可以向酒店主提出什么问题

回答很简单，没有您不能提的问题。没有什么问题是不能拿出来讨论的，也没有什么在访问酒店时不能检查的。当然，为了营造一个良好的沟通氛围和有建设性的谈话环境，在组织和表达问题的时候，我们希望我们的客户能表现出客气和尊敬之心，或者由酒店经纪人居中讨论有些比较棘手的问题。

作为一个有诚意且有意投资，购买，承租客户的我，一般能支配那些文件材料?

• 公开的酒店简介并包含所有可见事实及相关描述。
• 资产负债表、上周期的企业评估和入住率
• 人事波动、员工策划和员工合同
• 费用结构
• 缺陷清单
• 地籍簿结算清单和建筑图
• 能源效用证书(如果存在)
• 扩张策划以及可能性(如果存在)
• 谨慎性考查（due diligence）所需的必要技术数据
• 估价(如果存在)
• 租赁合同草案
• 现有租赁合同以及全部附件
• 最后谈判时资产清单以及包含所有现存合同以及义务的文件夹

不完整列举!

我们重视坦诚和真诚的客户，所以请您坦诚相待！

我们业界流传过各种的神话，所以自信、低调且有所保留的立场比那些花天坠地和夸张的神话更能赢得他人的信任。充满诚意且形象整洁会给您带来信任分。而作为有意投资、购置、承租者的您面对的是经历过人生各种高潮和低谷的酒店业主。他当然能理解您的顾虑、疑问、问题和关注的事情。客户真诚且负责的形象也将促使业主真诚、坦诚、乐于助人且说话负责的态度。

请以负责的形象面对您的酒店经纪人和酒店主

这个边上30多年来作为旅游业顾问和酒店经纪人给出最重要的建议。负责，可靠的有意购置，承租投资的业务伙伴其实在小事上能极快的建立起信任，与其他有意客户相比，这点将给您带来优越性。

• 请您提出考虑期限而且严格遵守此期限。
• 请您按照约定的时间提供商定的文件和资料。
• 一定要守约。
• 请务必及时向您的酒店经纪人和酒店业主反馈对酒店的印象。
• 如果某处酒店房产不符合您的希望和要求，请您尽早拒绝，而完全不需要有所顾虑。但请您尽可能详细地告知主观和客观的理由。
• 您收到的文件，请务必遵守保密协议，不得转交他人。
• 如果您的报价和酒店业主期望的值相差离谱，那还是请您放弃报价。
• 在酒店业主前请您不要提及参观过其他酒店，并且不要拿别的酒店进行。
• 请不要无故拍酒店业主的马屁。不要对购买或承租做出容易让人产生误会的积极态度，造成酒店业主错误期待。
• 任何情况下的负责和值得信赖的态度能为您营造出良好的谈判气氛。

我能匿名参观选中的酒店房产吗？

大多情况下当然可以！如果您获得多处可供选择的酒店房产时，您的酒店经纪人甚至推荐您以顾客的形式入住一家。您怎样才能最好地了解一家酒店呢？当然是以顾客的身份。在您选中的酒店入住一两晚，从顾客的角度去了解该酒店。如果酒店给您留下了不错的印象，您可以和您的酒店经纪人一起正式约定一个参观时间，去查看一般顾客无法接触到的地方。

地产经纪人/酒店经纪人的调解

如果因为在某些观点上您和酒店业主的分歧过大，导致谈判进入僵局，请您立刻让资深的旅游顾问或者酒店经纪人以调解的身份介入。他们受过相关的专业培训，并能不抱情绪地找到适合合同双方的共同点。几乎没有ASP酒店经纪人和旅游顾问没有解决过的难题，相反大多问题都是反复出现。请相信他们在同酒店业主、政府机关、机构、律师、税务顾问和银行打交道上的专业和资历。

ASPI 股份公司的酒店经纪人随时为您服务

您的房产经纪人站在您一边，努力为您觅得合适的房产，协助您制定筹资计划，达到您理想价位，并且在价格谈判、办理官方手续、签订合同以及验收时助您一臂之力。ASPI股份公司的经纪人随时都将是您可以信赖的伙伴，并且常常在房主，政府部门和银行处创造奇迹。基本前提是相互的信任和缘分。