El trato con el propietario
„¡Las negociaciones deberían de llevarse siempre a un mismo nivel, de forma amable y con respeto hacia la parte contraria. Aquí también es válido - para la primera impresión como comprador, inversor y arrendador no tiene una segunda oportunidad!“
¡Ha llegado el momento - tocan las primeras visitas!
Usted ha visto muchas exposiciones de inmuebles hoteleros y gastronómicos, ha verificado los parámetros y datos respectivos y se ha decidido por uno o más inmuebles hoteleros de ASP, que ahora desea ver de cerca con su agente hotelero de ASPI AG. Con los siguientes consejos acerca del trato y la comunicación con los propietarios de un hotel no queremos ser “pedantes”, pero si nos permitimos indicar aquí para los interesados, problemas constantes, situaciones de conflicto, dudas, errores, malentendidos, consejos e indicaciones de este campo.
Considerar tradiciones
No olvide que el hotel que usted visita junto al agente hotelero está ya desde hace muchas generaciones en propiedad de la familia propietaria y cada generación ha aportado de buena fe su parte al desarrollo del inmueble hotelero. En el caso de hoteles tradicionales familiares se ha invertido durante años cada euro que se ha ganado en el inmueble hotelero y el propietario está orgulloso de su inmueble que ahora le va a mostrar junto al agente hotelero.
El motivo de venta
Existen muchos motivos por los que un propietario vende o arrienda su inmueble hotelero. Principalmente es por la falta de sucesión, problemas familiares y divorcios, problemas de salud, intereses en la vida que han cambiado, la falta de perspectivas, estancamiento de inversión, pero también por problemas personales o económicos y la presión de los bancos. En casos excepcionales hasta por una insolvencia inminente o incluso una insolvencia ya iniciada. Sea cual sea el motivo para la venta, diríjase al propietario del hotel con respecto y en pie de igualdad.
Ningún inmueble hotelero es jamás perfecto
ASP vende inmuebles hoteleros y gastronómicos en todos los estados. Tanto si es un completo hotel ruina a las orillas del lago Garda, un confortable hotel familiar en Zillertal, un bonito hotel balneario de ensueño en Algovia, un complejo en la playa de lujo en la playa de Zanzíbar, o un hotel de lujo nuevo en una capital europea. El estado del inmueble hotelero o gastronómico es el que es y se refleja en el precio de compra del objeto. Usted como propietario ha invertido mucho capital y cariño en la construcción, el equipamiento, mobiliario, ampliación y un desarrollo continuo del hotel. Ahora llega usted con su agente hotelero a la visita.
Usted ya ha sido informado de antemano por el agente hotelero sobre el estado del hotel, imperfecciones estéticas y defectos, etc.. Seguramente surgirán muchos detalles durante la visita que no le gustarán y que haría de otra manera. La alfombra verde, los azulejos amarillos, las cortinas rojas, el techo de madera encalado en blanco en el comedor, una lámpara rota y muchos detalles más. Durante la primera visita y en presencia del propietario no debe valorar estos detalles de forma negativa, criticarlos ni ofenderle. Anótese estos detalles y háblelos después de la visita solo con su agente hotelero.
¿Qué informaciones tiene el propietario de mi como interesado en compra o arrendar?
Sus documentos proporcionados como interesado en comprar o arrendar acerca de su posición económica, seguridades, saldo de cuentas, garantías, datos bancarios, fuentes financieras, etc. se tratarán con el mayor esmero y no se transmitirán en detalle al propietario.
El propietario del inmueble recibirá por parte de ASP antes de la entrega de documentos e informaciones confidenciales, o antes de la visita una comunicación vinculante del agente inmobiliario especializado / asesor de empresas, de que los documentos se han presentado en ASP y se ha verificado el capital propio, las seguridades, compromisos financieros, etc. y que son suficientes para comprar o arrendar el objeto directamente, o que se puede establecer, basándose en estos documentos e informaciones, una financiación. De esta manera la posición negociadora del inversor, cliente interesado en comprar o arrendar no será vulnerable y ambas partes contractuales negocian en condiciones de igualdad.
¿Qué preguntas puedo hacerle al propietario del hotel durante la visita como interesado en comprar o arrendar?
La respuesta es muy sencilla, no existen preguntas que NO pueda hacer. Ni problemas que no pueda debatir con el propietario y el agente hotelero, y no hay nada que no pueda ver o comprobar en el hotel. Para crear un ambiente positivo y mantener conversaciones y negociaciones constructivas pedimos a todos los interesados en comprar y arrendar que formulen cualquier pregunta amablemente y con respeto o debatan temas delicados a través de la mediación del agente hotelero.
¿De qué documentos e informaciones dispongo normalmente como inversor, interesado en comprar y arrendar serio?
- Exposición abierta del hotel con todos los hard-facts y una descripción.
- Balances, evaluaciones económicas y cifras de ocupación de los últimos periodos.
- Nivel y planos de personal, contratos del personal
- Estructuras de coste
- Lista de defectos
- Extractos del registro de empresa y planos del edificio
- Certificación energética (si existe)
- Planos y posibilidades de ampliación, si existen
- Todos los datos técnicos necesarios para la investigación "due diligence"
- Informe de evaluación y tasación si existen
- Copia del contrato de alquiler / contrato de arrendamiento en el caso de objetos de alquiler o arrendamiento
- Para inversores los contratos subyacentes de alquiler o arrendamiento con todos los anexos
- en las negociaciones finales las listas de los bienes de la empresa y del inventario y las carpetas con todos los contratos y compromisos en curso
Lista no completa!
¡La sinceridad y franqueza merecen la pena! ¡Ponga todas las cartas sobre la mesa!
En nuestro sector se han contado todo tipo de cuentos y una subestimación discreta con la seguridad en sí mismo es siempre mejor que exageraciones y estafas. Con un comportamiento serio y amable ganará un punto de confianza. Como inversor en un inmueble o interesado en comprar o arrendar un inmueble se encontrará con un propietario de hotel, que ya ha vivido por lo menos una vez todos los altos y bajos a nivel personal y económico. Por lo tanto, él entenderá sus preocupaciones, sus problemas y sus dudas y deseos. Cuanto más sincero y amable se comporte un interesado en comprar o arrendar, más sincero, franco, servicial y amable será también el propietario del hotel.
Sea amable en cualquier situación con su agente inmobiliario especializado de ASP y con el posible comprador o arrendatario
Como asesores turísticos y agentes inmobiliarios con más de 30 años de experiencia, éste es uno de los consejos más importantes. Amabilidad y fiabilidad de inversores, socios, interesados en comprar e interesados en arrendar, también con los pequeños detalles, crea rápidamente confianza y una ventaja referente a otros interesados.
- Pida un tiempo de reflexión y cumpla con este.
- Entregue documentos e informaciones prometidas a tiempo.
- Cumpla con las citas concertadas.
- Comunique a tiempo tanto al agente hotelero como al propietario su impresión del inmueble hotelero.
- Comunique sin cargo de conciencia lo antes posible si un inmueble hotelero no corresponde a sus exigencias y expectativas, pero denos un motivo objetivo y subjetivo.
- Trate las informaciones recibidas bajo cualquier circunstancia de forma confidencial y no las transmita a terceros.
- Es mejor que no haga ninguna oferta de compra o arrendamiento, antes de hacer una oferta descarada que se distancie mucho de las ideas del precio que tiene el propietario.
- No cuenta en presencia del propietario detalles sobre visitas a otros inmuebles hoteleros y no haga comparaciones de su hotel con otros inmuebles hoteleros.
- No halague a los propietarios sin necesidad y no haga comentarios positivos acerca de la compra o arrendamiento, que puedan ser mal interpretadas y puedan sembrar esperanzas falsas.
- Con amabilidad y fiabilidad en todas las situaciones conseguirá un buen clima negociador.
¿Puedo ver el inmueble hotelero seleccionado de forma anónima?
Claro que puede hacerlo en la mayoría de los casos. Si tiene que escoger entre varios inmuebles hoteleros similares su agente hotelero hasta le aconsejará reservar de forma anónima una estancia en un hotel como huésped. ¿Cómo puede conocer a un hotel de la mejor forma? ¡Naturalmente como huésped! Reserve una o dos noches en su hotel seleccionado y conozca el hotel como huésped. Si le ha gustado esta segunda impresión, concierte una visita oficial con su agente hotelero para conocer las partes del inmueble hotelero que normalmente no son accesibles para huéspedes.
Mediación del agente inmobiliario especializado / agente hotelero de ASP
En el caso de que los diálogos entre usted y el propietario se hayan estancado porque existen diferentes opiniones sobre determinados detalles, no dude en llamar al experimentado agente hotelero o asesor turístico de ASP para que ejerza de mediador. Ellos están formados para ejercer de mediador sin implicarse emocionalmente y llegar a un acuerdo entre las partes contractuales que pueda satisfacer ambas opiniones. Casi no existen problemas que los agentes hoteleros y expertos turísticos de ASP no hayan podido solucionar alguna vez, incluso cientos de veces. Confíe en su profesionalidad y experiencia en el trato con propietarios de hoteles, autoridades, instituciones, abogados, asesores fiscales y bancos.
Su agente hotelero de ASPI AG le apoyará en todo momento
El agente inmobiliario especializado le apoyará y se esforzará para que usted reciba el inmueble hotelero o gastronómico adecuado, le ayudará con la elaboración de la financiación y también en imponer sus ideas de precio de compra, en las negociaciones sobre el precio de compra, asuntos burocráticos, en la conclusión y la entrega. El agente hotelero de ASP le ayudará en cualquier situación de forma fiable y hará con posibles propietarios, autoridades y bancos hasta lo imposible por usted. Para ello la condición básica es la confianza mutua y una química adecuada.
