Der Umgang mit dem Eigentümer

„Verhandlungen sollten immer auf Augenhöhe geführt werden, höflich und mit Respekt vor dem Gegenüber. Auch hier gilt - für Ihren ersten Eindruck als Käufer oder Pächter haben Sie keine zweite Chance!“

Es ist soweit – die ersten Besichtigungen stehen an! 

Sie haben sich viele Exposés von Hotelimmobilien und Gastro Immobilien angesehen, die dazugehörigen Parameter und Daten geprüft und sich für eine oder mehrere ASP Hotelimmobilien entschieden, die Sie sich nun mit Ihrem Hotelmakler der ASPI AG näher ansehen möchten. Wir möchten Sie mit den folgenden Tipps zum Umgang und zur Kommunikation mit Hoteleigentümern keinesfalls "schulmeistern", erlauben uns aber ständige laufende Probleme, Konfliktsituationen, Fragen, Fehler, Missverständnisse, Tipps und Hinweise aus diesem Bereich hier aufzuführen zum Nachschlagen für alle Interessierten. 

Traditionen berücksichtigen

Bitte vergessen Sie nicht, dass das Hotel, das Sie sich gemeinsam mit Ihrem Hotelmakler ansehen, oft schon seit vielen Generationen im Besitz der Eigentümerfamilie ist und jede Generation Ihren Beitrag zur Entwicklung der Hotelimmobilie nach bestem Wissen und Gewissen geleistet hat. Bei familiengeführten Traditionshotels wurde zumeist seit Jahrzehnten jeder Euro, der verdient worden ist, wieder in die Hotelimmobilie investiert und der Eigentümer ist stolz auf seine Immobilie, die er Ihnen nun zusammen mit dem Hotelmakler zeigen und präsentieren wird.

Der Verkaufsgrund

Es gibt viele Gründe, warum ein Eigentümer seine Hotelimmobilie verkauft oder verpachtet. Hauptsächlich sind es eine fehlende Nachfolge, familiäre Probleme und Scheidungen, gesundheitliche Probleme, geänderte Lebensinteressen, fehlende Perspektiven, Investitionsstau, aber auch persönliche oder wirtschaftliche Probleme und der Druck von Banken. In Ausnahmefällen sogar drohende oder bereits eingeleitete Insolvenzen. Was auch immer der Grund für den Verkauf ist, begegnen Sie dem Hoteleigentümer mit Respekt und auf Augenhöhe.

Keine Hotelimmobilie ist jemals perfekt

ASP verkauft Hotel- und Gastro Immobilien in jedem Zustand. Ob es nun eine völlig fertige Hotelruine am Gardaseestrand, ein komfortables Familienhotel im Zillertal, ein traumhaft schönes und erfolgreiches Wellnesshotel im Allgäu, ein Luxus-Beachhotel Resort am Strand von Sansibar, oder ein neugebautes Luxushotel in einer europäischen Hauptstadt ist. Der Zustand der Hotel- und Gastroimmobilien ist wie er ist und spiegelt sich im aufgerufenen Kaufpreis des Objekts wieder. Die Hoteleigentümer haben sehr viel Kapital und Liebe in den Bau, die Ausstattung, Einrichtung, Erweiterung und ständige Entwicklung des Hotels gesteckt. Nun kommen Sie mit Ihrem Hotelmakler zur Besichtigung.

Schon im Vorfeld wurden Sie vom Hotelbroker über den Zustand des Hotels, allfällig vorhandene Schönheitsfehler und Mängel, etc. weitgehend informiert. Es gibt natürlich viele Dinge, die Ihnen bei der Besichtigung auffallen und nicht gefallen werden und die Sie anders gestalten würden. Der grüne Teppich, die gelben Fliesen, die roten Vorhänge, die weiss gekalkte Holzdecke im Speisesaal, eine kaputte Lampe, und viele Dinge mehr. Dem Eigentümer gegenüber sollten Sie bei der ersten Besichtigung diese Dinge nicht negativ bewerten, kritisieren und ihn damit vielleicht sogar kränken. Merken und notieren Sie sich diese Dinge und besprechen Sie das anschließend in aller Ruhe ausschließlich mit Ihrem Hotelmakler.

Welche Informationen hat der Eigentümer von mir als Kauf- oder Pachtinteressent?

Die uns von Ihnen als Kauf- oder Pachtinteressent übermittelten Unterlagen zu Ihren finanziellen Verhältnissen, Sicherheiten, Kontenständen, Garantien, Bankverbindungen, Finanzierungsquellen, etc. werden mit allerhöchster Sorgfalt streng vertraulich behandelt und im Detail auch dem Eigentümer der Immobilien nicht übermittelt.

Der Immobilieneigentümer erhält von ASP vor der Übergabe von vertraulichen Dokumenten und Informationen, bzw. vor dem Besichtigungstermin jedoch eine verbindliche Mitteilung des ASP Fachmaklers / Unternehmensberaters, dass die Unterlagen bei ASP vorliegen und dass das Eigenkapital, die Sicherheiten, Finanzierungszusagen, etc. geprüft worden sind und ausreichen, um das Objekt direkt zu kaufen, zu pachten, bzw. auf Basis dieser Unterlagen und Informationen eine Finanzierung aufgestellt werden kann. So ist die Verhandlungsposition des Investors, Kauf- oder Pachtinteressenten nicht geschwächt und beide Vertragspartner verhandeln auf Augenhöhe.

Welche Fragen darf ich als Kauf- oder Pachtinteressent bei einer Besichtigung einem Hoteleigentümer stellen?

Ganz einfache Antwort darauf, es gibt keine Frage die Sie NICHT stellen dürfen. Keine Problemstellung die Sie nicht mit dem Eigentümer und dem Hotelmakler erörtern dürfen und es gibt nichts, was Sie im Hotel nicht besichtigen und prüfen dürfen. Wir ersuchen jedoch alle Kauf- und Pachtinteressenten im Sinne eines positiven Klimas und konstruktiver Gespräche und Verhandlungen alle Fragen höflich und respektvoll zu formulieren, oder besonders heikle Themen über die Mediation des Hotelmaklers zu erörtern.

Welche Unterlagen und Informationen werden mir als ernsthaften Investor, Kauf- oder Pachtinteressent üblicherweise zur Verfügung gestellt?

• Offenes Hotel-Exposé mit allen Hard-Facts und einer Beschreibung
• Bilanzen, BWA's und Auslastungszahlen der letzten Perioden
• Personalspiegel und Personalpläne, Personalverträge
• Kostenstruktur
• Mängelliste
• Grundbuchauszüge und Gebäudepläne
• Energieausweis (soweit vorhanden)
• Erweiterungspläne und -möglichkeiten soweit vorhanden
• für "due diligence" Prüfungen alle notwendigen technischen Daten zu Anlagen, etc.
• Schätzgutachten und Wertgutachten soweit vorhanden
• Entwurf von Mietvertrag / Pachtvertrag bei Miet- oder Pachtobjekten
• für Investoren die zugrundeliegenden Miet- oder Pachtverträge mit allen Anhängen
• in den finalen Verhandlungen dann die Inventur- und Inventarlisten und die Ordner mit sämtlichen laufenden Verträgen und Verpflichtungen

Aufzählung nicht vollständig!

Ehrlichkeit und Offenheit machen sich bezahlt! Spielen Sie mit offenen Karten!

Alle Märchen wurden in unserer Branche schon einmal erzählt und dezentes selbstbewusstes Understatement ist allemal besser, als wilde Übertreibungen und Hochstapelei. Seriöses und gepflegtes Auftreten verschaffen Ihnen einen Vertrauensbonus. Sie werden als Investor, Kauf oder Pachtinteressent einem Hoteleigentümer gegenüberstehen, der alle persönlichen und wirtschaftlichen Höhen und Tiefen schon mindestens einmal bereits selbst durchgemacht hat. Er wird also auch Verständnis für Ihre Sorgen, Ihre Probleme und Ihre Fragen und Anliegen haben. Je ehrlicher und verbindlicher ein Kauf- oder Pachtinteressent auftritt, desto ehrlicher, offener, hilfsbereiter und verbindlicher wird auch der Hoteleigentümer sein.

Seien Sie in jeder Lage verbindlich mit Ihrem Hotelmakler und dem Hoteleigentümer

Das ist einer der wichtigsten Ratschläge aus über 30 Jahren Erfahrung als Tourismusberater und Hotelmakler. Verbindlichkeit und Verlässlichkeit von Investoren, Geschäftspartnern, Kauf- und Pachtinteressenten - auch in kleinen Dingen - schafft unglaublich schnell Vertrauen und somit einen Vorteil gegenüber den anderen Interessenten.

• Erbitten Sie sich eine Bedenkfrist und halten Sie diese dann auch wirklich genau ein.
• Liefern Sie zugesagte Unterlagen und Informationen so zeitgerecht wie besprochen.
• Halten Sie vereinbarte Termine in jedem Fall ein.
• Geben Sie in jedem Fall zeitnah Ihren Eindruck von der Hotelimmobilie an den Hotelmakler und Eigentümer weiter.
• Sagen Sie ruhig ohne schlechtes Gewissen so rasch als möglich ab, wenn eine Hotelimmobilie dann doch nicht Ihren Anforderungen und Erwartungen entspricht, aber begründen Sie das möglichst ausführlich objektiv und subjektiv.
• Behandeln Sie die erhaltenene Informationen unter allen Umständen vertraulich und geben Sie diese nicht weiter.
• Machen Sie lieber gar kein Kauf- oder Pachtangebot, als ein Unverschämtes, das unglaublich weit von den Preisvorstellungen des Eigentümers entfernt ist.
• Erzählen Sie im Beisein des Eigentümers nicht von anderen besichtigten Hotelimmobilien und machen Sie ihm gegenüber keine Vergleiche seines Hotels mit anderen Hotelimmobilien.
• Schmeicheln Sie Hoteleigentümern nicht unnötig und machen Sie keine positiven Kauf- oder Pacht-Andeutungen, die falsch interpretiert werden können, um nicht falsche Hoffnungen zu erwecken.
• Verbindlichkeit und Verlässlichkeit in allen Lagen verschafft Ihnen ein gutes Verhandlungsklima.

Darf ich mir eine ausgewählte Hotelimmobilie anonym anschauen

Aber ganz selbstverständlich dürfen Sie das in den meisten Fällen. Ihr Hotelmakler wird Ihnen sogar empfehlen, sich anonym in einem Hotel als einzubuchen, wenn Sie aus einer Reihe von ähnlichen angebotenen Hotelimmobilien auswählen sollen. Wie lernen Sie denn ein Hotel am Besten kennen? Natürlich als Gast! Buchen Sie sich für eine oder zwei Nächte in Ihrem ausgewählten Hotel ein und lernen Sie das Hotel aus der Seite des Gastes kennen. Wenn Ihnen dann dieser zweite Eindruck gefallen hat, vereinbaren Sie den offiziellen Besichtigungstermin mit Ihrem Hotelmakler, um auch die Teile der Hotelimmobilie zu sehen, die Gästen in der Regel nicht zugänglich sind.

Mediation des ASP Fachmaklers / Hotelmaklers

Sollen die Gespräche zwischen Ihnen und dem Eigentümer einmal festgefahren sein, da es zu bestimmten Dingen zu differente Ansichten gibt, zögern Sie nicht, den erfahrenen ASP Hotelmakler oder Tourismusberater als Mediator einzuschalten. Dieser ist dazu ausgebildet, als Mediator zur Verfügung zu stehen und emotionslos einen gemeinsamen Nenner zwischen den Vertragsparteien herzustellen, der beiden Ansichten gerecht werden wird. Es gibt beinahe keine Probleme, die von den ASP Hotelmaklern und Tourismusexperten nicht schon irgendeinmal, zumeist schon x-fach gelöst worden sind. Vertrauen Sie auf seine Professionalität und Erfahrung im Umgang mit Hoteleigentümern, Behörden, Institutionen, Rechtsanwälten, Steuerberatern und Banken. 

Der Hotelmakler der ASPI AG steht Ihnen jederzeit zur Seite

Ihr Fachmakler steht auf Ihrer Seite und wird sich darum bemühen, dass Sie die für Sie passende Hotel- oder Gastro Immobilie auch erhalten werden, wird Ihnen bei der Aufstellung der Finanzierung und auch bei der Durchsetzung Ihrer Kaufpreisvorstellungen helfen, Ihnen bei den Kaufpreisverhandlungen, den Vertragserstellungen, bei Behördengängen, beim Abschluss und bei der Übernahme zur Seite stehen. Der ASP Hotelmakler steht Ihnen in jeder Situation vertrauensvoll zur Seite und macht oft auch unmögliches für Sie möglich bei Eigentümern, Behörden und Banken. Die Grundvoraussetzung dafür ist das gegenseitige Vertrauen und die passende Chemie.