Общение с владельцем объекта

«Переговоры должны вестись на равных, на условиях уважения и взаимного понимания. Помните: второго шанса произвести первое впечатление в качестве покупателя, инвестора или арендатора не будет!»

Время пришло: осмотр первых объектов

Вы просмотрели немало описаний гостиничной недвижимости и гастро-объектов, внимательно проверили соответствующие параметры и данные и решили остановиться на одном или нескольких гостиничных объектах ASP, которые Вы вместе с Вашим гостиничным риелтором ASPI AG хотели бы осмотреть. Нижеследующие советы по общению с владельцами гостиниц – не взгляд свысока, а попытка кратко охарактеризовать возможные проблемы, конфликтные ситуации, вопросы, ошибки, недоразумения, а также советы и рекомендации по их ликвидации и предназначена вниманию всех потенциальных клиентов. 

Уважение к традициям

Пожалуйста, помните, что гостиница, которую Вы осматриваете с Вашим риелтором, нередко представляет собой семейное предприятие, которым управляет и управляло несколько поколений, и каждое поколение добросовестно вносило свой вклад в развитие и процветание гостиницы. В старинных отелях, находящихся в руках одной семьи, как правило, в течение десятилетий каждая заработанная копейка вкладывалась в семейное предприятие, и владелец очень гордится своим объектом, который он вместе с риелтором хочет продемонстрировать Вам с лучшей стороны.

Причина продажи объекта

Причины, по которым владелец продает или сдает в аренду свой гостиничный объект, могут быть самыми различными. Чаще всего это отсутствие преемников, проблемы в семье, развод, проблемы со здоровьем, смена интересов и приоритетов, отсутствие перспектив, отставание инвестиций, а также личные или экономические проблемы и давление со стороны банков. В редких случаях такими причинами бывают угрожающая или уже наступившая финансовая несостоятельность. Каковы бы ни были причины продажи, к владельцу недвижимости следует относиться с уважением и говорить с ним на равных.

Идеальных гостиничных объектов не бывает

ASP продает гостиницы и гастро-объекты в любом состоянии, будь то развалины отеля на берегу озера Гарда, комфортабельный семейный отель в долине Циллерталь, красивейший и успешнейший спа-отель в регионе Альгей, фешенебельный курортный комплекс на побережье острова Занзибар, международная гостиничная сеть или только что открытый отель класса люкс в одной из европейских столиц. Фактическое состояние гостиничного объекта или гастро-недвижимости влияет на его объявленную покупную цену. Владельцы отеля вложили в строительство, оформление и интерьер, расширение и постоянное развитие своего объекта много средств и сил. И вот Вы с Вашим гостиничным риелтором приезжаете на осмотр.

Перед осмотром Ваш брокер подробно проинформирует Вас о состоянии отеля, возможных недостатках и дефектах и пр.. Конечно же, при осмотре объекта Вы обратите внимание на многочисленные детали, которые Вам, возможно, не понравятся и которые Вы бы оформили по-другому: зеленый ковер, желтый кафель, красные портьеры, побеленный деревянный потолок в ресторане, разбитая лампа и многое другое. В беседе с владельцем при первом осмотре не следует критиковать или негативно оценивать эти детали: тем самым Вы можете обидеть хозяина. Отметьте для себя эти вещи, чтобы подробно обсудить их с Вашим риелтором позднее.

Какие сведения обо мне как потенциальном покупателе или арендаторе получает владелец?

Документы, касающиеся Вашего финансового положения, гарантий, состояния счетов, банковских реквизитов, источников финансирования и т.д., которые Вы, будучи потенциальным покупателем или арендатором, предоставляете нам, мы храним и обрабатываем с соблюдением строжайшей конфиденциальности, детали информации не передаются владельцу объектов недвижимости.

Однако до передачи конфиденциальных документов и сведений или до осмотра объекта ASP пересылает владельцу объекта недвижимости обязывающее подтверждение риелтора/консультанта по вопросам управления ASP о том, что необходимые документы получены ASP, что размер собственного капитала, гарантии, утверждения финансирования и т.д. были проверены и являются достаточными для того, чтобы купить или арендовать объект, или для того, чтобы на основании этих документов и сведений обеспечить его финансирование. Тем самым инвестор, потенциальный покупатель или арендатор не оказывается в невыгодном положении, и обе стороны могут вести переговоры на равных.

Какие вопросы я как потенциальный покупатель или арендатор могу задать владельцу во время осмотра объекта?

Ответ на этот вопрос прост: задавать можно ЛЮБЫЕ вопросы. Вы имеете право обсудить с владельцем и риелтором любую проблему, заглянуть в любой уголок и проверить любые детали. Однако в целях обеспечения доброжелательной и конструктивной атмосферы во время переговоров мы призываем всех потенциальных покупателей и арендаторов формулировать все вопросы вежливо и уважительно, а при обсуждении наиболее неоднозначных тем пользоваться посредничеством риелтора.

Какие документы и сведения обычно предоставляются мне как солидному потенциальному покупателю, арендатору или инвестору?

• Открытое описание гостиницы, включающее всю достоверную информацию
• Балансовые отчеты, результаты технико-экономических экспертиз (BWA) и данные по загрузке объекта за последние отчетные периоды
• Структура персонала, планы занятости персонала, трудовые договоры
• Структура издержек
• Перечень дефектов и неисправностей
• Выписки из земельного кадастра, планы земельных участков, зданий и сооружений
• Энергетический паспорт объекта (если имеется)
• Планы и возможности расширения (если имеются)
• Вся необходимая техническая информация для проведения экспертизы финансово-хозяйственной деятельности/due diligence
• Предварительная и экспертная оценка стоимости объекта (если имеется)
• Проект договора аренды для арендуемых объектов
• Для инвесторов: базовые договоры аренды со всеми приложениями
• В финальной стадии переговоров - инвентарные листы и инвентаризационные описи, а также папки со всеми текущими договорами и обязательствами

Этот перечень может быть дополнен и расширен!

Честность и открытость окупаются – играйте в открытую!

Каких только сказок не рассказывают в нашей отрасли! Именно поэтому сдержанная скромность и достоинство всегда воспринимаются лучше, чем преувеличения и хвастовство. Солидный ухоженный вид поможет произвести впечатление и завоевать доверие. В качестве потенциального инвестора, покупателя или арендатора Вы встретитесь с владельцем отеля, который переживал взлеты и падения на своем посту. Он с пониманием отнесется к Вашим заботам, проблемам, вопросам и требованиям. Чем более честно и обязательно будет вести себя потенциальным покупатель или арендатор, тем более честным, открытым и готовым оказать помощь будет и владелец гостиницы.

В любой ситуации следует держать свое слово, данное Вашему риелтору и владельцу объекта

Это – одна из ключевых рекомендаций, следующая из более чем 30-летнего опыта в качестве консультанта в сфере туризма и гостиничного риелтора. Обязательность и способность всегда, даже в мелочах, держать слово со стороны инвесторов, деловых партнеров, потенциальных покупателей и арендаторов способна в кратчайшие сроки завоевать доверие продавца и обеспечить Вам преимущество перед конкурентами..

• Попросите дать Вам срок на размышление и дайте ответ строго в рамках этого срока.
• Предоставляйте оговоренные документы и сведения как можно более пунктуально.
• Непременно соблюдайте согласованные даты и сроки.
• В любом случае оперативно сообщите свое впечатление об осмотренном гостиничном объекте риелтору и владельцу объекта.
• Если объект не соответствует Вашим требованиям и пожеланиям, как можно скорее откажитесь от него без угрызений совести, однако как можно подробнее обоснуйте Ваш отказ объективно и субъективно.
• Непременно соблюдайте конфиденциальность в отношении полученной Вами информации и не разглашайте ее.
• Лучше не представлять никакого предложения покупки или аренды, чем представить неадекватное предложение, совершенно не соответствующее объявленной цене продавца.
• В присутствии владельца одного объекта не рассказывайте о других посещенных Вами объектах и не сравнивайте его отель с другими.
• Не пытайтесь подольститься к владельцам гостиничных объектов и не делайте обнадеживающих намеков в отношении покупки или аренды, которые могут быть неправильно поняты, чтобы не возбуждать напрасных надежд.
• Обязательность и способность держать слово в любой ситуации – залог доброжелательной атмосферы во время переговоров..

Можно ли мне осмотреть выбранный гостиничный объект анонимно?

В большинстве случаев – разумеется! Ваш гостиничный риелтор даже порекомендует Вам анонимно посетить отель в качестве гостя, если Вы колеблетесь в выборе между несколькими аналогичными гостиничными объектами. Как увидеть отель объективно? – Пожить в нем! Забронируйте в интересующем Вас отеле номер на одну-две ночи и посмотрите, насколько он удобен и комфортен. Если впечатление от гостиницы было благоприятным, договоритесь об официальном посещении объекта через Вашего риелтора, чтобы осмотреть и те части объекта, куда гости обычно не допускаются.

Посредничество профессионального гостиничного риелтора ASP

Если переговоры между Вами и владельцем объекта зашли в тупик, так как Ваши взгляды на те или иные вещи слишком различаются, смело обращайтесь за помощью к опытному гостиничному риелтору ASP или консультанту в сфере туризма ASP. Посредничество, способность без лишних эмоций привести стороны переговоров к общему «знаменателю», устраивающему обе стороны, – его профессия и призвание. Проблем, которые бы гостиничным риелторам и экспертам в сфере туризма не приходилось решать хотя бы однажды (как правило – многократно), практически не существует. Доверьтесь нашему профессионализму и опыту в общении с владельцами объектов, ведомствами, учреждениями, юристами, налоговыми консультантами и банками. 

Поддержка и помощь в любое время: гостиничный риелтор ASPI AG

Ваш риелтор действует на Вашей стороне и приложит все усилия для того, чтобы Вы смогли приобрести гостиничный объект или гастро-объект, устраивающий Вас в наибольшей степени. Он также поможет Вам составить схему финансирования, реализовать Ваши представления о покупной цене объекта, провести переговоры о покупной цене, составить договор, правильно оформить документы в соответствующих ведомствах, заключить сделку и принять объект при передаче. В любой ситуации гостиничный риелтор ASPI AG будет Вашим надежным помощником и доверенным лицом и зачастую поможет добиться невозможного в переговорах с владельцами объектов, ведомствами и банками. Однако ключевая предпосылка подобного сотрудничества – взаимное доверие и понимание.