Visite et relation avec les acheteurs potentiels

„Les négociations doivent toujours être menées sur un pied d'égalité, poliment et avec respect d’autrui. Là aussi -pour votre première impression en tant que vendeur ou bailleur - votre objet n’a pas de seconde chance!“

Ça y est- la vente de votre château ou de votre burg se rapproche!

Les acheteurs potentiels ont consulté de nombreux exposés de châteaux, de burgs, de châteaux-hôtels, de propriétés historiques et d’immobilier de luxe, ils ont examiné les paramètres et les données correspondantes et ont décidé de visiter votre château ou votre villa de luxe avec votre courtier spécialisé d’ASP pour les immobiliers historiques et l’immobilier de luxe et de les regarder de plus près. Nous ne tenons pas avec les conseils suivants à vous "donner des leçons“ sur la façon de traiter et de communiquer avec les acheteurs / les bailleurs potentiels, mais nous nous permettons de vous tenir au courant des problèmes constants, des conflits, des questions, des erreurs, des malentendus, des conseils et des astuces de ce domaine» que nous énumérons ici à titre de documentation pour quiconque s’y intéressant.

Quelles informations a l’acheteur potentiel de moi et de mon château / de ma propriété de luxe

Votre courtier d’ASP fournit à l’acheteur ou au bailleur potentiel pour votre château ou pour vos biens de luxe, après examen de l'identité et de la solvabilité, les documents convenus en vue de la préparation de la visite ou des négociations d'achat. Supposez donc que l'acheteur potentiel a entrepris une recherche à propos de votre propriété sur internet, a feuilleté les sources historiques disponibles, a consulté les différents portails de réservation de votre hôtel-château, s’il s’agit d’un hôtel-château et a donc regardé votre home page de très près, si vous en entretenez une. Si c’est un hôtel-château / un hôtel-burg, un acheteur ou un bailleur potentiel sérieux viendra, avant la visite, donc habiter parfois anonyme chez vous pour une ou deux nuits pour connaître votre hôtel / votre entreprise en fonctionnement courant. Si vous offrez des visites du château, il se peut qu’un acheteur potentiel sérieux pour votre château / votre manoir l’a déjà fait d’une manière anonyme avant la visite. Vous ne l’auriez pas manipulé différemment. Tout acheteur ou bailleur sérieux se préparera à visiter et à mener les conversations avec vous et sait probablement déjà les forces et les faiblesses de votre propriété assez précisément. Alors,  préparez-vous avant pour une discussion ouverte avec l’éventuel acheteur ou bailleur de votre château, de votre burg ou de vos propriétés de luxe.

Quelles informations ai-je en tant que propriétaire de l’acheteur / du bailleur potentiel de mon château / de mon immobilier de luxe

Votre courtier spécialisé pour les biens immobiliers historiques et de luxe d’ASP Global Luxury Properties a procédé habituellement à une vérification de l'acheteur / du bailleur potentiel conformément aux lignes directrices de la LBA (loi sur le blanchiment d'argent) au cours de laquelle l'identité de l’ayant droit économique a été clarifiée. En outre, l'acheteur ou le bailleur potentiel a été tenu à la confidentialité et a été soumis à une confirmation obligeante du courtier du château qu'il dispose suffisamment de capitaux propres pour acheter votre propriété, soit directement, soit en obtenant du financement pour l'achat. Si des confirmations bancaires / des relevés bancaires, etc. sont présentés par les acheteurs potentiels, ces documents ne sont pas transmis directement à vous pour des raisons de protection des données, à moins que l'acheteur potentiel pour votre château / votre propriété exprime son consentement. Sinon, vous recevrez une confirmation du courtier spécialisé d’ASP que le capital est suffisant pour permettre l’achat à 100% de votre propriété ou grâce à un financement d’une banque. Ainsi, la position de négociation de l'investisseur, de l’acheteur ou du bailleur potentiel n’est pas affaiblie et les deux parties négocient sur un pied d'égalité.

Et même votre château, votre burg ou votre immobilier de luxe n’est pas parfait

ASP vend des châteaux, des burgs, des demeures historiques, des symboles et des monuments  ainsi que de l'immobilier de luxe dans n’importe quel état. Qu'il s’agisse d'un burg en ruine entièrement aménagé dans le sud de Tyrol, d’un palais résidentiel confortable en Rhénanie, d’un hôtel-château fantastiquement beau et réussi en Bavière, d’un château fort dans le Ruhr, d’un château-hôtel à Tyrol ou d’un château avec domaine viticole en France, d’une villa de rêve à Cap Ferrat ou à Monte-Carlo.  

L'état des châteaux, des burgs et des immobiliers de luxe est tel qu'il est et se reflète à nouveau dans le prix d'achat de l'objet. Vous en tant que propriétaire du château, du burg ou de la propriété de luxe avez investit beaucoup de capital et d’amour dans la construction, l'équipement, l'expansion et le développement continu de votre propriété. Maintenant, l'acheteur ou le bailleur potentiel vient en visite avec votre courtier spécialisé d’ASP.

Même avant, l’acheteur ou le bailleur potentiel sérieux a été largement informé par le courtier spécialisé d’ASP sur l'état du château, du burg ou de votre villa de luxe ainsi que sur les petits défauts et les carences possibles, etc. Ceci est recommandable car il n'y a pas de discussion sur ces points, parce qu’ils sont déjà pris en compte dans le prix d'achat. Idéalement, vous accompagnez votre agent immobilier et l'acheteur ou le bailleur intéressé lors de la visite, car alors vous êtes également toujours disponible quand des questions récurrentes se posent - et finalement nul ne connaît mieux votre propriété que vous-même. Sur demande, le courtier spécialisé d’ASP organise avec les intéressés potentiels, bien sûr totalement indépendamment pour répondre à toutes les questions, les commentaires, les remarques, etc. et puis il les étudie ensuite complètement avec vous et y répond personnellement après la visite ou par écrit. Il ya bien sûr beaucoup de choses qui ne plaisent pas aux acheteurs / bailleurs potentiels lors de la visite et qu’ils veulent les faire autrement. Le tapis vert, les tuiles jaunes, les rideaux rouges, le plafond en bois blanchi à la chaux dans la salle à manger, une lampe cassée et beaucoup plus de choses. Ce sont souvent de simples questions de goût et de décoration. Ici et là, peut-être une fissure dans le mur et une erreur dans la peinture, une tache laide dans le tapis, etc. Si l'acheteur ou le bailleur potentiel vous y indique directement, vous n’avez jamais à réagir émotionnellement ou indigné, prenez- le objectivement et commentez brièvement et ne soyez pas gêné à ce sujet.

N’oubliez jamais: Vous poserez exactement les mêmes questions à sa place! Laissez vos agents immobiliers en parler lors de la visite avec l’acheteur / le bailleur potentiel sur ces points puis comparez-les avec vous.

Quelles questions devrait vous poser un acheteur ou un bailleur intéressé lors d’une visite

Une très simple réponse à cela, il n’y a pas de question qu’on ne doit PAS vous poser. Il ne devrait y avoir aucun problème d’en discuter avec vous et avec vos courtiers spécialisés et il n’y a pas de problématique peut être qu’un acheteur ou qu’un bailleur potentiel sérieux certifié ne peut vous soumettre lorsqu’il visite et examine de près votre château, votre burg ou votre propriété de luxe. Bien sûr, nous demandons à tout acheteur et bailleur éventuel, au sens d’un climat positif et de discussions et négociations constructives, de formuler toutes les questions avec politesse et respect ou de discuter des questions particulièrement sensibles via la médiation du courtier spécialisé d’ASP. La même demande adresse le courtier spécialisé envers vous en tant que propriétaire.

Quels documents et quelles informations sont mis généralement à disposition d’un investisseur, d’un acheteur ou d’un bailleur sérieux certifié potentiel en cours des négociations jusqu'au transfert et la conclusion du contrat de vente / de bail?

• Un exposé ouvert avec tous les hard-Facts et une description
• Une documentation historique avec des preuves de sources
• Des bilans, des OFDE’s et des chiffres de fréquentation des dernières périodes (s’agissant d’une exploitation économique / d’un hôtel-château)
• Des donnés sur le personnel et des plans du personnel, des contrats du personnel  (s’agissant d’une exploitation économique / d’un hôtel-château)
• Des coûts de fonctionnement et la structure des frais (s’agissant d’une exploitation économique / d’un hôtel-château)
• La liste des carences
• Les extraits du registre foncier et les plans du bâtiment
• Le certificat énergétique (si disponible)
• Les plans d’expansion et les possibilités d’expansion (si disponible)
• Pour la"due diligence", les vérifications de toutes les données techniques nécessaires des dépendances, etc.
• Une expertise évaluatrice et l’expertise de la valeur (si disponible)
• Un ébauche du contrat de location / du bail s’agissant d’objets de location ou de bail
• Pour  les investisseurs les contrats de location ou de bail décrits avec toutes les annexes
• Lors des négociations finales la liste d’inventaire et les dossiers avec tous les contrats et toutes les obligations courants

Enumération non complète!

L'honnêteté et l'ouverture sont payantes! Jouez toujours carte sur table!

Vous avez un bon produit, un château, un burg ou une propriété de luxe mondaine que vous représentez, avec toutes ses forces, ses faiblesses et ses défauts potentiels. Soyez assez confiant sans être arrogant lors d’une visite. Restez convivial et pratique, même si l'acheteur ou le bailleur potentiel interfère sur certaines choses dans votre propriété, vous confronte à des questions désagréables, aux dommages et à la chute des ventes, etc. Procédez  objectivement et ouvertement. N’exagérez pas et ne mettez pas votre bien sous une lumière exagérément positive, mais n’indiquez pas aussi à l’intéressé explicitement quelques imperfections qu’il a négligées!

Gardez toujours à l'esprit: Vous pourriez avoir exactement les mêmes pensées et les mêmes questions, si vous voudriez acheter votre propriété! L'acheteur ou le bailleur éventuel doit avoir une idée de votre propriété, il doit être capable de s’identifier à elle et il doit avoir la certitude qu'il peut vivre de votre propriété, s’il s’agit d’une exploitation économique. Qu'il va gagner assez d'argent pour gérer l'entreprise, rembourser les dettes et faire nourrir sa famille. Puis, nous avons réussi, les meilleures conditions sont ainsi créées qu’il optera pour votre propriété. Soyez particulièrement honnête et ouvert envers l'acheteur ou le bailleur potentiel de votre château, de votre burg ou de vos biens de luxe et encouragez-le en ce sens qu'il puisse vous faire confiance. Tous les contes de fées ont été racontés avant dans notre branche et une subtilité confiante et discrète est toujours mieux que l'exagération sauvage et l’imposture. Une apparence sérieuse et intelligente vous donne un bonus de confiance. Vous êtes un propriétaire d'un château ou d’un château-hôtel et vous êtes peut être confronté à un acheteur ou bailleur d’hôtel professionnel qui est au moins une fois déjà passé par tous les hauts et les bas personnels et économiques ce qui est probablement la même chose pour vous et pour votre bien immobilier. Donc, il va aussi comprendre vos inquiétudes, vos problèmes et vos questions ainsi que vos préoccupations. Plus honnêtement  et plus contraignant vous agissez en tant que propriétaire du bien, plus honnête, ouvert, coopératif et officiel sera aussi l'acheteur ou le bailleur potentiel de votre château ou de votre burg/ de votre immobilier de luxe. Pour ce faire, croyez aussi que l'acheteur potentiel de votre château, de votre burg ou de vos biens de luxe considère comme sien déjà un objet similaire et connaît très bien les forces et les faiblesses des immobiliers historiques ou de luxe.

Soyez officiel dans toute situation avec votre courtier spécialisé d’ASP et avec l’acheteur ou le bailleur potentiel

C’est l'un des conseils les plus importantes de plus de 30 ans d'expérience comme agent immobilier pour les châteaux, les burgs et l'immobilier de luxe. L’engagement et la fiabilité des propriétaires d’immobilier historique ou de luxe, de partenaires commerciaux - même dans les petites choses - crée incroyablement la confiance rapide avec l'acheteur ou le bailleur potentiel de votre propriété et vous donne ainsi un avantage sur les autres propriétaires et fournisseurs.

• Demandez un délai de réflexion et respectez-le ponctuellement.
• Accordez des délais de réflexion si on vous le demande.
• Livrez les documents et les informations promis en temps opportun comme convenu.
• Respectez les rendez-vous convenus dans tous les cas.
• Donnez dans tous les cas et ponctuellement votre impression sur l’acheteur ou le bailleur potentiel à votre courtier spécialisé.
• Parlez calmement sans vous sentir coupable dès que possible quand un bailleur intéressé ne correspond en aucun cas à vos besoins et à vos attentes, mais justifiez ceci ainsi le plus détaillé possible d’une manière objective et subjective.
• Traitez l'information obtenue par les acheteurs et bailleurs potentiels en toutes circonstances comme étant confidentielle et ne divulguez pas ces informations.
• Ne réagissez pas avec colère lorsqu’un intéressé vous soumet une offre d'achat ou de bail qui est bien en deçà de vos attentes. Essayez avec votre courtier spécialisé d’ASP d’y réagir d’une manière neutre et prudente et prenez alors même votre partenaire de négociation au sérieux, même si son offre vous apparaît comme «scandaleuse».
• Ne parlez pas en présence de l'acheteur et du bailleur d’autres acheteurs / bailleurs potentiels d'autres visites et ne lui faites pas des indications sur les intentions de ces derniers.
• Ne flattez pas les acheteurs et les bailleurs potentiels inutilement et ne faites pas d’insinuations positives de vente ou de bail qui peuvent être mal interprétées et susciter de faux espoirs.
• L’engagement et la fiabilité dans toute situation permettent un bon climat lors des négociations.

Est ce qu’un acheteur ou un bailleur potentiel peut visiter votre propriété d’une manière anonyme

Mais oui, tout naturellement, s’il s’agit d’un château-hôtel, sauf si vous ne l’excluez explicitement.
Vous gérez un lieu d’hébergement, un restaurant ou un établissement de restauration similaire dans un burg ou un château. Oui, vous ne le ferez pas autrement! Vous vous laisserez également enregistrer de façon anonyme dans un château-hôtel ou dans un burg-hôtel si vous voudriez choisir à partir d'un certain nombre de propriétés hôtelières similaires offertes et connaître ainsi l’exploitation de plus près - du point de vue du convive. Et si cette impression vous plaît alors, vous convenez d’un rendez-vous officiel pour visiter les parties de la propriété de l'hôtel qui ne sont pas accessibles aux individus en règle générale - et de discuter avec le propriétaire de vos impressions. Même la participation anonyme aux visites du château, aux visites de musées, aux cours d'équitation, etc. que vous proposez au sein de votre château, sont accessibles au grand public, y compris aux acheteurs et bailleurs potentiels auxquels votre propriété est bien sûr ouverte.

Médiation des courtiers spécialisés d’ASP pour les immobiliers historiques

Si les conversations entre vous et l'acheteur ou le bailleur potentiel ont été une fois enlisées, car il ya certaines choses qui sont considérées différemment, alors n’hésitez pas à avoir recours au courtier spécialisé expérimenté d’ASP en tant que médiateur. Ce dernier est conçu pour se mettre à disposition comme un médiateur impassible pour établir un dénominateur commun entre les deux parties, de manière à réunir les deux points de vus. Il n'y a presque pas de problèmes qui n’ont pas x fois pour la plupart été déjà résolus à un moment donné par les courtiers spécialisées et les experts d’ASP pour les propriétés historiques.

Confiez-vous à son professionnalisme et à son expérience dans la relation avec les acheteurs / les bailleurs potentiels, auprès des autorités, des institutions, des avocats, des comptables et des banques.

Votre courtier en château et en immobiliers de luxe bien formé techniquement et historiquement d’Auer, Springer & Partner est de votre côté et s’efforcera d’obtenir le bon acheteur ou le bon locataire pour votre propriété, il vous aidera lors de la préparation de son financement et à faire valoir vos estimations du prix de vente, il sera disponible lors des négociations du prix d'achat, lors de la conclusion du contrat, auprès des autorités, lors de la conclusion et du transfert de votre château / de votre burg / de vos biens de luxe. Le courtier spécialisé d’ASP est à votre côté en toute confiance dans n’importe quelle situation et fait souvent l'impossible pour vous auprès des acheteurs et auprès des locataires potentiels, auprès des autorités et des banques. La condition essentielle pour cela est une confiance mutuelle et une chimie bien appropriée.