N’attendez pas trop longtemps avec la vente

„Le bon moment pour la vente d‘hôtels et des établissements est souvent beaucoup plus tôt que veulent croire la plupart des entrepreneurs / des propriétaires!“

La vente de l'hôtel et de l’établissement de restauration commence malheureusement généralement beaucoup trop tard - au détriment de la famille propriétaire ...

...basé sur un article de Dr. Jacob Edinger / consultant reconnu en tourisme pour les hôtels de vacances dans les Alpes en Autriche – ceci est aussi directement applicable pour tous les hôtels de vacances en Europe avec certaines modifications et ajustements.

Ventes d’hôtels et d’établissements de restauration

Jamais autant d’hôtels et d’établissements de restauration ont été mis en vente après la guerre comme à l'heure actuelle. Il s’agit dans la plupart des cas de manque de successeurs. Beaucoup de familles franchissent ce dernier pas trop tard et elles ratent le meilleur moment pour la vente. Les dommages accessoires sont dans la plupart des cas millions.

L’hésitation est la mauvaise recette

Chaque exploitation permet un certain développement grâce à la jeune famille entrepreneur qui fait grandir une aussi jeune exploitation avec succès, la période d’introduction est suivie d'une période de croissance soutenue, elle monte. L'exploitation progresse grâce à l'envie créative de l'entreprise familiale. Mais l'exploitation devient plus âgée, les clients sont plus âgés et lentement moins, la famille fondatrice perd de sa force et de son courage pour les investissements et de son élan de renouvellement – que ce soit financiellement et personnellement. De jeunes entrepreneurs seront la solution appropriée, mais ils ne sont malheureusement pas très souvent intéressés par la prise de la relève.

L’exploitation est managée pendant des années sans désir et sans amour particulier par la suite, elle glisse lentement de sa phase de croissance en une période de déclin. Et cela réduit également une possible vente. La famille propriétaire qui est attachée d’une manière compréhensible et corps et âme à un fonctionnement structuré, se bat depuis des années avec la décision suivante: à bailler ou à vendre, oui ou non. Des phases d’optimisme et de pessimisme se succèdent comme des montagnes russes. Rien ne s’améliore, des années de travail frustrés mettent en danger la santé, l'espérance de vie réduite et permet finalement également à réduire le prix de vente.

Dans les années précédant l'opt-out, rien n’est souvent en réalité généré- les bénéfices (dérisoires) qui sont faits avec beaucoup de souffrance, sont plus tôt compensés par la baisse dans cette période du produit de vente de l’exploitation. Pour une exploitation qui aurait apporté encore 2,0 M  € il ya 5 ans, seulement  1,5  millions €ou moins après une période de déclin de 3-5 ans ou moins réalisés - soit une perte de  100.000  € ou plus par an, malgré le travail acharné.

Quand vendre?

Qui pourrait être assez dur envers lui-même pour prendre une telle décision, devrait prêter attention aux deux points suivants:

• Quand l'exploitation atteint ses revenus et chiffres d’affaires les plus élevés,
  A partir du moment où l'exploitation n’est plus susceptible d'amélioration – c’est le moment où habituellement le prix de vente est le plus élevé – ceci  avant que la baisse des bénéfices n’entre en jeu.
• Quand l'exploitation est "trayeuse "
  A quel moment, aucun autre revenu ne peut être tiré sans investissements substantiels ou les conditions de travail ne sont plus acceptables; à ce moment, même si seulement un prix de vente inférieur est atteint, la famille propriétaire a la chance de mettre de côté un gain optimal dans les années avant l‘opt-out.

Souvent encore dans une timide tentative de réhabiliter leurs exploitations familiales en baisse - souvent ces millions investis finalement sont perdus parce qu'ils ne sont pas récupérés lors de la vente d’une exploitation  en baisse par l'acheteur.

Ne jamais prendre le risque de devoir vendre sous pression

Au cours des dernières années, les saisons ne sont pas améliorées pour certaines entreprises, en particulier les recettes d’hébergement. Ces entreprises familles se trouvent malgré des taux d'intérêt bas actuellement en difficultés financières; le compte courant n’est pas recouvert, les banques et les fournisseurs insistent sur le paiement et l'assurance maladie ainsi que l’office des impôts attendent, les tranches d’amortissement ne sont pas suffisantes.

Passer en silence cette situation n’aide pas – une faillite menace à terme ou même une vente aux enchères. C’est le "pire des cas" à éviter de toute urgence. Il est préférable en tout cas pour la famille propriétaire– qui cherche le "drop out" – d’être disposée en temps voulu à s’arranger avec la banque ou les créanciers.

Aucune banque n’est donc intéressée à des ventes aux enchères, au contraire, les banques font presque tout pour éviter de telles poursuites. Donc, la recommandation pour les établissements concernés est la suivante: En aucun cas, hésiter, tergiverser et continuer à retarder d’une manière irréaliste - mais engager une discussion ouverte avec les banques ou les créanciers pour trouver une voie de réhabilitation ou le cas échéant de sortie en temps opportun.

Comment trouve-t-on un acheteur?

La première pensée va vers un «courtier». Cependant, cela représente généralement des problèmes – les coûts du courtier sont à ménager et la plupart des courtiers exigent un droit exclusif de vente dans un certain laps de temps. Si l'objet est présenté professionnellement sur un marché national ou international, commercialisé et vendu, il doit être consulté nécessairement par l'un des agents commerciaux principaux de l’immobilier hôtelier et de restauration, car il ne dispose que de la solidité financière nécessaire, d’un réseau de distribution, des connexions et contacts, du personnel nécessaire, par exemple des compétences linguistiques russe et chinois, etc., ainsi que du "savoir-faire" nécessaire pour sa présentation au niveau des marchés nationaux et internationaux. Le courtier hôtelier connaît aussi bien le fonctionnement de l'hôtel discrètement et silencieusement, le commercialiser et le vendre, sans affecter ou perturber l’exploitation en cours.

D'autres voies sont généralement considérablement plus difficiles - vous donnez vos propres annonces dans des journaux, on a à nouveau le choix entre une publicité déguisée et ouverte. L'expérience montre que très peu parcourent des annonces secrètes ou n’y répondent généralement pas; des annonces ouvertes dans lesquelles le nom de l'entreprise est mentionné, doivent être évitées afin de ne pas mettre l'exploitation en discrédit et pour ne pas interférer le fonctionnement en cours.

A quoi devrait-on y faire attention:

Un des plus grands problèmes dans une vente est de répondre à la question, si ce prix est «bon». Dans de nombreux cas, l’erreur est faite qu’un prix exagérément élevé peut être exigé dès le début. Ceci a pour conséquence qu’aucun intéressé réel ne peut être trouvé pour un long laps de temps e et qu’à la fin - sous pression - le prix moyen est réduit de manière significative. Il s’est avéré être raisonnable de proposer depuis le début un prix moyen, de laisser une marge pour la négociation afin de parvenir à une conclusion rapide en raison de ce prix favorable. Si un intéressé fortuné peut effectivement être trouvé, le propre conseiller en fiscalité est à consulter nécessairement concernant les conséquences fiscales de la vente et le propre conseiller juridique concernant les questions juridiques et ce avant la conclusion.

Ne laissez pas le contrat d'achat être établi de manière optimale par la partie adverse, confiez-vous aux soins de votre propre avocat ou votre notaire. L'argent qui y a été investi est bien placé. Votre courtier hôtelier d’ASP Global Hotel Brokers vous conseillera abondamment à ce propos.

Situation de départ:

• Au cours des 20 dernières années, des ventes forcées ont eu lieu presque exclusivement – c’est que depuis 2010 qu’on observe de plus en plus "des abandons volontaires".
• Accumulation des cas des lieux «matures»: Bad Gastein, Velden, Seefeld, Zell am See, Garmisch, les lieux de baignade classiques ...

Motifs:

• Santé, stress, âge
• Absence de successeurs
• Les investissements nécessaires ne peuvent pas être reportés
• Les prêts ne peuvent pas être contrôlés

Erreurs courantes des «déserteurs »:

• Attendre longtemps et repousser constamment la décision
• Abordent la vente de l’exploitation d’une manière "irréaliste"
• Font des erreurs juridiques et fiscales ou sont mal préparés
• Prennent de mauvaises voies et ne peuvent pas assurer la discrétion nécessaire
• Concluent de mauvais contrats

Crucial pour la valeur d'une entreprise / des hôtels / d’une propriété hôtelière / d’un établissement de restauration  est la capacité de réaliser des recettes futures (chiffres d’affaires et flux de trésorerie).

Le facteur décisif n’est donc pas l'abondance des actifs disponibles (substance) ou sa valeur de remplacement, mais exclusivement la capacité de tirer de l’entreprise des bénéfices futurs !!!

Hôtellerie de vacances - Propriétés hôtelières  gastronomiques évaluation grâce à l’utilisant de multiplicateurs

Catégorie d'hôtel	Rapport au volume d'affaires	Rapport au RE II*
Entreprise hôtelière 3-étoiles	Volume d'affaires x facteur 1,8 - 2,0	RE II x facteur 8-10
Entreprise hôtelière 3,5-étoiles	Volume d'affaires x facteur 1,9 - 2,3	RE II x facteur 8-10
Entreprise hôtelière 4-étoiles	Volume d'affaires x facteur 2,0 - 2,5	RE II x facteur 8-10
Entreprise hôtelière 4,5-étoiles	Volume d'affaires x facteur 2,3 - 2,8	RE II x facteur 10-13
Entreprise hôtelière 5-étoiles	Volume d'affaires x facteur 2,8 - 4,0	RE II x facteur 12-16

*Résultat d’exploitation avant intérêts, après amortissement

Procédure comparative de valeur des hôtels ou des établissements de restauration

Grâce à des informations collectées sur les ventes réalisées d’hôtels similaires dans des endroits similaires, des valeurs approximatives relatives à la capacité peuvent être obtenues qui sont en principe en mesure d’avoir une estimation de la valeur. Compte tenu de la diversité de localisation, de l'état, du niveau d'équipement, de la fonctionnalité et de l'état de conservation, il s’agit bien sûr seulement de valeurs très approximatives. Les facteurs liés à la valeur (hôtels de saison, hôtels citadins, le chiffre de fréquentation réalisable) sont examinés en détail.

Les propriétés hôtelières / de restauration sont souvent négociées dans la pratique bien en delà du nouveau prix de construction, car elles sont presque toujours une fabrication spécifique très individuelle et qui présentent plus ou moins clairement des sous-investissements dans de nombreux cas au moment de la vente. Aussi, une utilisation alternative est souvent, due à des dédicaces et à des exigences réglementaires, difficile, voire impossible.

Comparaison des valeurs du prix d'achat par chambre pour déterminer la valeur d'une propriété hôtelière

Catégorie d'hôtel	Prix d'achat par chambre selon l'état *	Valeur à neuf *
Entreprise hôtelière 3-étoiles	€ 30.000 jusqu'à 60.000	€ 65.000 jusqu'à 90.000
Entreprise hôtelière 3,5-étoiles	€ 40.000 jusqu'à 70.000	€ 75.000 jusqu'à 120.000
Entreprise hôtelière 4-étoiles	€ 60.000 jusqu'à 80.000	€ 110.000 jusqu'à 175.000
Entreprise hôtelière 4,5-étoiles	€ 70.000 jusqu'à 100.000	€ 125.000 jusqu'à 180.000
Entreprise hôtelière 5-étoiles	€ 150.000 jusqu'à 250.000 ou plus	€ 200.000 jusqu'à 300.000 ou plus

* valable pour les pays d’Autriche, d’Allemagne, de Suisse, d’Italie du nord (Tyrol du sud). Pour les autres pays et régions, d’autres valeurs sont applicables en vertu d’autres bases de catégorisation et d’autres coûts du sol et de construction que les experts en tourisme d’ASPI SA ou les courtiers hôteliers d’ASP Global Hotel Brokers se feront toujours un plaisir de vous les expliquer en détail. Vous pouvez consulter plus de 150 régions européennes à tout moment chez ASP.

Comptabilisation en moyenne des deux premières méthodes d'évaluation de valeur

Multiplicateurs de la valeur du rendement et comptabilisation comparative – valeur intrinsèque

1 x valeur intrinsèque + 2 x valeur de rendement (chiffre d’affaires et RE II )
divisée par 3

 Les questions clés pour les acheteurs et les vendeurs d'hôtels et d’établissements de restauration:

• Non pas la valeur intrinsèque compte et non pas ce qui a été investi au cours des dernières années – ce qui compte essentiellement - ce qui peut être réalisé à l'avenir avec l'hôtel - les «chances de profit dans l'avenir"!
• Est-ce que l'exploitation a de l’avenir devant elle – l’emplacement a des chances - est ce qu’une taille d’exploitation raisonnable est accessible  - le terrain est suffisamment grand? Quel est le potentiel du  développement?
• Pour qu’un acheteur puisse être trouvé – à qui convient l'exploitation – quelles synergies sont-elles possibles – quelles autres utilisations sont-elles possibles?
• Combien paie par exemple un entrepreneur en construction – lors de la conversion de l'hôtel en surface commerciale, en bureaux ou en appartements? Combien est la valeur réelle du terrain soustraite des coûts de démolition (en d’autres termes la valeur minoritaire)?