Non aspettate troppo per vendere

„Il momento giusto per vendere hotel e immobili ad uso gastronomico è spesso molto prima di quante aziende/proprietari vogliano ammettere!“

Purtroppo la maggior parte delle volte si decide di iniziare la vendita troppo tardi, il che finisce con il danneggiare il proprietario e la famiglia proprietaria...

tratto da un articolo del dott. Jakob Edinger/riconosciuto consulente per il turismo per gli hotel dove trascorrere le ferie nel circondario austriaco – questo è anche direttamente utilizzabile per tutti gli altri hotel in Europa fatte salve le dovute modifiche e gli adattamenti.

Vendite di hotel e di strutture commerciali

Dalla fine della seconda guerra mondiale non c’è mai stato un momento più fortunato come l’attuale per la vendita nel campo alberghiero e della ristorazione. Nella maggior parte dei casi mancano successori volenterosi di continuare. Molte famiglie intraprendono questo passo troppo tardi e perdono il momento migliore per vendere. I danni che ne derivano raggiungono milioni di €.

L'esitazione è la ricetta sbagliata

Qualsiasi azienda fa il proprio sviluppo – una giovane famiglia di imprenditori avvia l’attività e la porta al successo, al periodo d’introduzione, ne segue uno di crescita statica, in breve si procede. L’attività viene portata avanti dall’impulso a produrre della famiglia aziendale. Però l’azienda invecchia, i clienti invecchiano e diminuiscono sempre più, la famiglia fondatrice perde energia e coraggio, e non se la sente di investire – e di rinnovare – né dal punto di vista finanziario né da quello personale. La soluzione sarebbe trovare un giovane imprenditore adatto, ma la maggior parte non è interessata al passaggio delle consegne.

Ne consegue una conduzione aziendale che si trascina per anni, senza voglia e senza amore, che scivola lentamente nella fase di declino. E così affondano anche le possibilità di ottenere la realizzazione dell’alienazione. La famiglia del proprietario, che è naturalmente attaccata con corpo e anima alla costruzione dell’azienda, combatte per anni con la scelta: locare o vendere, si o no. Ottimismo e fasi pessimistiche seguono come un bagno caldo e freddo alternato. La situazione non migliora, anni di lavoro frustante rovinano la salute, riducono l’aspettativa di vita e riducono infine anche la realizzazione della raggiunta alienazione.

Negli anni prima del ritiro, spesso nella realtà non viene più realizzato un grosso guadagno – la (diminuzione)  dei guadagni che vengono fatti con tanti sacrifici vengono più o meno azzerati in questo periodo di negativa alienazione dell’azienda. Per un’azienda che cinque anni fa, avrebbe speso 2 milioni di €, vengono raggiunti più o meno 1,5 milioni di € spesso dopo un periodo negativo di tre – cinque anni – allora una perdita di € 100.000 o più all’anno. Nonostante il duro lavoro.

Quando si deve vendere?

Chi riesce ad essere severo con se stesso, e a prendere una decisione del genere, dovrebbe fare attenzione a due punti:

• Quando l’azienda raggiunge il più alto fatturato e profitto, dal momento in cui l’attività non riesce più a risollevarsi – questo è il momento in cui di regola viene raggiunto il più alto prezzo di vendita – cioè prima che si arrivi al periodo in cui il reddito si annulli.
• Quando l’azienda è stata “munta”, dal momento in cui l’attività senza più nuovi investimenti non ottiene più profitti, cioè le condizioni di lavoro non sono più sostenibili; in questo modo si ottengono solo ridotte alienazioni, ma la famiglia dei proprietari ha avuto nel periodo di negativa alienazione la chance di ottenere un guadagno e di metterlo da parte.

Di frequente gli imprenditori cercano di risolvere il problema delle loro aziende buttandosi in altri investimenti – spesso gli ultimi milioni investiti troppo tardi vengono persi, poiché all’atto dell’acquisto un’azienda con negativi profitti non verrà sanata dall’acquirente.

Mai rischiare sotto la costrizione di dover vendere

Negli ultimi anni le stagioni per certe aziende scrupolose non sono andate molto bene, soprattutto il ricavato dai pernottamenti. Queste famiglie di imprenditori hanno problemi finanziari, nonostante gli interessi siano diminuiti; il conto corrente è scoperto, le banche e i fornitori chiedono di essere pagati, l’ufficio delle imposte e l’assicurazione sanitaria sono dietro di voi, l’ammortamento delle rate non è più possibile.

Passare sotto silenzio questa situazione non serve a niente – Alla fine si presenta la minaccia dell’insolvenza, cioè nientemeno che la vendita all’asta. Questo è uno dei “casi peggiori” che va evitato a tutti i costi. E’ meglio se la famiglia di imprenditori – che comunque sta cercando una via d’uscita – si mette d’accordo in tempo con la banca cioè si organizza con i creditori. Una delle due parti si accorda circa la “totale libera vendita” portando alla famiglia e ai creditori la soluzione migliore.

Nessuna banca perciò è interessata alla vendita all’asta, al contrario, le banche fanno quasi tutto, per evitare un provvedimento del genere. Quindi vale la scelta per l’azienda interessata: non esitate in alcun modo, non titubare tentando di mettere in atto soluzioni non realistiche – bensì cercare la soluzione migliore in un colloquio con le banche e i creditori per intraprendere la via del risanamento, cioè della alienazione.

Come si trova un'acquirente

Il primo pensiero va alla figura del “mediatore”. Qui di regola si presentano dei problemi – i costi dei mediatori vengono temuti e la maggior parte di essi hanno il diritto esclusivo di vendita per un certo periodo. Se l’oggetto viene presentato sul mercato nazionale o internazionale professionale, la presenza sul mercato e la relativa vendita, è ad opera di agenti immobiliari per hotel ed immobili ad uso gastronomico, poiché è solo attraverso il loro operato che è possibile venire a conoscenza del capitale necessario, della rete di distribuzione, dei collegamenti e dei contatti, del personale necessario con per esempio conoscenza della lingua russa o cinese, ecc., così come anche del necessario “know-how” per la presentazione sui mercati nazionali ed internazionali. L’agente immobiliare alberghiero è capace di vendere l’hotel in modo discreto e senza pubblicità, di immetterlo sul mercato e di venderlo, senza che l’azienda venga disturbata.

Altre soluzioni sono drasticamente molto più complicate – Se si pubblicano delle inserzioni sul giornale, si può scegliere se pubblicarli in anonimo o meno. L’esperienza insegna che se gli annunci sono celati, pochissimi o quasi nessuno risponde all’annuncio; se si tratta di annunci pubblici, dove si menziona il nome dell’attività, questi devono essere evitati, per evitare i pettegolezzi e per non disturbare l’azienda.

A cosa bisogna fare attenzione:

Uno dei più grossi problemi quando si persegue una vendita è nella domanda quale prezzo è giusto? Più volte si compie l’errore, di assegnare un prezzo irrealmente alto dall’inizio. La conseguenza che ne deriva è che per lungo tempo non si riesce a trovare nessuno che sia veramente interessato e alla fine – sotto pressione – si è costretti a ridurre drasticamente il prezzo. La decisione più saggia è quella di stabilire fin dall’inizio un prezzo medio, con un piccolo margine aperto alla contrattazione, cosicché grazie al prezzo più conveniente sia possibile raggiungere un accordo nella maniera più veloce possibile. Una volta trovato l’interessato all’acquisto, prima della stipula si dovrebbe assolutamente parlare con il proprio fiscalista delle conseguenze tributarie della vendita e con il proprio consulente legale a riguardo dei problemi giuridici.

Non lasciate che il contratto d’acquisto venga redatto dalla controparte, bensì assegnate il compito al vostro avvocato o al vostro notaio. Sarà denaro speso bene. Il suo broker di ASP Global Hotel Brokers la consiglierà in maniera esaustiva.

Situazione di partenza:

• Negli ultimi vent’anni si sono verificate solo vendite d’emergenza – dal 2010 sono aumentate a dismisura le “attività volontarie dell’azienda”
• Concentrazione dei casi in località “famose”: Bad Gastein, Velden, Seefeld, Zell am See, Garmisch e le classiche località balneari, ...

Motivi:

• Salute, stress, età
• Mancanza di successori
• Gli investimenti necessari non possono essere procrastinati
• Non sono più concessi crediti

Errori frequenti di “colui che lascia”:

• aspettare troppo a lungo e rimandare le decisioni in continuazione
• dopo essersi decisi a vendere, cominciare in modo sbagliato
• fare errori in campo legale, fare conti sbagliati, essere poco preparati
• intraprendere strategie sbagliate senza assicurarsi la giusta discrezione
• firmare contratti sbagliati

Decisiva per l’assegnazione di un punteggio ad un’azienda/un hotel/un immobile ad uso alberghiero/un immobile per ospitare i clienti è il raggiungimento di futuri guadagni (volume d’affari e flusso di cassa).

Decisiva non è l’abbondanza della cifra patrimoniale a disposizione (sostanza) o il suo valore di recupero, ma la capacità dell’azienda di attingere al futuro profitto!!!

Alberghi per le vacanze – immobili alberghieri /ad uso gastronomico: valutazione con l'aiuto dei moltiplicatori

Categoria	Rapporto con il fatturato	RA II*
3 stelle	Fatturato x Fattore 1,8 - 2,0	RA II x Fattore 8-10
3,5 stelle	Fatturato x Fattore 1,9 - 2,3	RA II x Fattore 8-10
4 stelle	Fatturato x Fattore 2,0 - 2,5	RA II x Fattore 8-10
4,5 stelle	Fatturato x Fattore 2,3 - 2,8	RA II x Fattore 10-13
5 stelle	Fatturato x Fattore 2,8 - 4,0	RA II x Fattore 12-16

*Risultato aziendale, senza interessi, secondo la riduzione per gli utilizzi

Procedura di concordato se si tratta di hotel o di aziende che ospitano clienti

Per informazione circa le vendite eseguite di simili aziende alberghiere in simili luoghi lasciate che le cifre di avvicinamento si rifacciano alla capacità, le quali sono apposta usate per definire una cifra stimabile. Poiché si tratta di diversi luoghi, condizioni, dotazioni, funzionalità e stato di conservazione, si tratta qui naturalmente sempre di una cifra stimabile approssimativa. I fattori che definiscono il valore (hotel stagionali, hotel cittadini, raggiungere le cifre di massimo sfruttamento, prezzi) non sono analizzati nello specifico.

Hotel e strutture alberghiere in pratica vengono spesso chiaramente venduti al di sotto del prezzo originario, perché come sempre rappresentano una preparazione individuale e in molti casi, quando è ormai arrivato il tempo di vendere si presentano chiaramente perdite d’investimenti. Anche un utilizzo alternativo è spesso difficile o per niente possibile, grazie a donazioni e obblighi burocratici.

Valore comparativo del prezzo d’acquisto per camera per la determinazione del valore di un hotel

Categoria	Prezzo d'acquisto per camera a seconda della condizione dell'immobile *	Prezzo originario *
3 stelle	da € 30.000 a 60.000	da € 65.000 a 90.000
3,5 stelle	da € 40.000 a 70.000	da € 75.000 a 120.000
4 stelle	da € 60.000 a 80.000	da € 110.000 a 175.000
4,5 stelle	da € 70.000 a 100.000	da € 125.000 a 180.000
5 stelle	da € 150.000 a 250.000 o più	da € 200.000 a 300.000 o più

* valido per l’Austria, la Germania, la Svizzera, il Nord Italia (sud Tirolo). Per altri paesi e regioni sono valide altri valori di superficie e spese di costruzione messi a disposizione in qualsiasi momento dagli esperti del turismo di ASPI AG, o dagli agenti immobiliari per alberghi di ASP Global Hotel Brokers. Queste sono valide per oltre 150 regioni europee e sono in ogni momento a disposizione da ASP.

Valore medio ottenuto dai primi due metodi di calcolo del valore

Moltiplicatori del valore del profitto e del valore comparativo – valore di sostanza

1 x valore sostanza + 2 x valore del profitto ( fatturato e  RA II )
diviso per 3

Le domande decisive per acquirenti e venditori di hotel ed immobili alberghieri sono:

• Non contano le sostanze, non ciò che è stato investito negli anni precedenti, bensì quello che si può ricavare dall’hotel in un prossimo futuro, le sue “chance future di profitto” sono quelle che contano!
• L’attività ha un futuro – il luogo ha chance – si può ampliare – c’è abbastanza terreno disponibile? Qual è il potenziale di sviluppo?
• Per trovare un’acquirente bisogna chiedersi – a chi è adatta l’attività – quali sinergie sono possibili – quali altri utilizzi sono possibili?
• Quanto paga un’impresa di costruzione per la trasformazione dell’hotel in un esercizio commerciale, in uno studio o in un appartamento? Qual è l’effettivo valore del terreno una volta sottratte le spese di demolizione (cioè il valore minimo)?