No espere demasiado con la venta

„El momento adecuado para la venta de hoteles y empresas de hostería es muchas veces antes de lo que muchos empresarios / propietarios piensan!“

La mayoría de las veces la venta de hoteles y empresas de hostelería se inicia demasiado tarde en perjuicio de la familia propietaria ...

... basado en un artículo de Dr. Jacob Edinger /reconocido asesor turístico para la hotelería de vacaciones en la zona alpina de Austria, pero que es también directamente aplicable a todos los hoteles de vacaciones en Europa con modificaciones y adaptaciones.

Ventas de hoteles y empresas de hostelería

Nunca, después de la guerra había una oferta de venta de empresas hoteleras y gastronómicas tan grande como ahora. En la mayoría de los casos es la falta de sucesores lo que obliga a hacerlo. Muchas familias dan ese paso demasiado tarde y pierden el mejor momento para la venta. Los daños resultantes ascienden a cantidades millonarias.

Dudar es la receta equivocada

Cada empresa pasa por una determinada evolución, la joven familia empresaria cría una empresa igual de joven, al periodo de introducción le sigue un periodo constante de crecimiento, todo va hacia arriba. El afán de trabajar de la familia empresaria propulsa la empresa. Pero la empresa envejece, la clientela envejece y disminuye poco a poco, la familia fundadora pierde fuerza y valor, ímpetu para invertir y renovar, tanto en el aspecto financiero como personal. La solución sería un empresario joven, pero en la mayoría de los casos no está interesado en la adquisición de la empresa.

Como consecuencia la empresa se lleva durante años sin ganas y cariño y poco a poco decae del periodo de crecimiento en el periodo de decadencia. De esta manera bajan también posibles ganancias de venta. La familia propietaria que quiere el negocio construido con toda su alma pelea durante años con la toma de decisión. arrendar o vender, sí o no. Los cambios de estados entre el optimismo y el pesimismo son continuos. Nada cambia a mejor, trabajar de forma frustrante durante años afecta a la salud, reduce la esperanza de vida y finalmente también las ganancias de venta obtenidas.

En los años antes del retiro realmente ya no se genera nada, las ganancias (disminuyentes) que se generan con mucho sufrimiento se compensan con las ganancias de venta reducidas de la empresa. En una empresa, que hace 5 años aún se generaban 2.0 millones de euros, se alcanzan después de un periodo de decadencia solo 1,5 millones o menos, lo que significa pérdidas de 100.000 de euros o más por año. A pesar de un trabajo duro.

Cuando se debe de vender

Quién sea capaz de ser así de duro consigo mismo para tomar una decisión así, debe considerar dos momentos:

• Cuando alcanza la empresa su volumen de ventas y ganancias más altas,
  a partir de qué momento la empresa probablemente ya no es incrementable - este es el momento, en el que por norma general se puede obtener el precio de venta más alto - quiere decir antes de la disminución del rendimiento.
• ¿Cuándo es el momento en el que ya no se puede sacar más de un negocio?
  Cuando no se pueden generar ya más beneficios sin inversiones nuevas, o cuando ya no son soportables las condiciones de trabajo; en ese momento se genera solamente un beneficio bajo, pero la familia propietaria tiene la posibilidad de obtener un beneficio óptimo en los años antes de retirarse.

Muchas veces las familias empresarias intentan de sanear su negocio decreciente con inversiones poco decididas, muchas veces éstas llegan tarde y se pierden millones de euros , ya que a la hora de vender un negocio decreciente el comprador no las va a remunerar.

Nunca arriesgue a tener que vender bajo presión

En los últimos años las temporadas no han mejorado para determinados negocios , sobre todo ingresos obtenidos por pernoctación. Estas empresas familiares se encuentran a pesar de intereses actuales más bajos en dificultades financieras, el marco de cuenta corriente está al descubierto, los bancos y proveedores instan para que se realicen los pagos, la agencia tributaria y la seguridad social hacen cola, y ya no queda para cubrir las tasas de amortización.

El silenciar esta situación no sirve de nada, al final la insolvencia o incluso la subasta son inminentes. Este es el „worst case“, que debe ser evitado. Es mejor que la familia propietaria , que ya de todos modos desea "retirarse" , se ponga en contacto con el banco o los acreedores a tiempo. Una venta fuera de subasta de mutuo acuerdo entre ambas partes es la mejor solución para la familia y los acreedores.

Por eso ningún banco está interesado en subastas, todo lo contrario, los bancos hacen todo lo posible para poder evitar dichas gestiones. Por lo tanto el consejo para los negocios afectados es: no dudar, vacilar, ni continuar con intentos poco realistas de aplazamientos, sino buscar a tiempo, mediante una conversación sincera con los bancos o acreedores, un camino de saneamiento o el retiro a tiempo.

Como se encuentra un comprador

La primera idea es un „agente inmobiliario“. Pero normalmente surgen problemas- se huye de los gastos del agente inmobiliario y la mayoría de los agentes inmobiliarios exigen una exclusiva de venta por un cierto tiempo. En el caso de que el objeto se presente profesionalmente, se promocione y se venda en un mercado nacional o internacional, usted debe aconsejarse con uno de los agentes inmobiliarios especializados en hoteles e inmuebles gastronómicos más grandes, porque solamente ese dispone de la fuerza financiera, la red de venta, las conexiones y los contactos, el personal necesario con por ejemplo conocimientos de ruso y chino, etc., así como el "saber cómo" necesario para la presentación en los mercados nacionales e internacionales. El agente inmobiliario especializado sabe también cómo ofertar, promocionar y también vender el hotel en pleno funcionamiento de forma discreta y silenciosa, sin perjudicar el funcionamiento del negocio.

Otros caminos son muchas veces bastante más drásticos - si se publican anuncios propios en periódicos, tiene que decidir entre un anuncio anónimo o un anuncio público. Nuestra experiencia nos ha mostrado que los anuncios anónimos solo reciben pocas o ningunas respuestas, los anuncios públicos en los que aparece el nombre del negocio deben evitarse para evitar habladurías y no molestar el funcionamiento del negocio.

Lo que se debe tener en cuenta:

Uno de los problemas más grandes a la hora de aspirar a una venta, es la duda sobre qué precio es el „adecuado“. Muchas veces se comete el error de pedir desde un principio un precio poco realista. Esto tiene como consecuencia que durante mucho tiempo no se encuentra un interesado serio y al final haya que bajar, bajo presión, el precio considerablemente. Se ha mostrado que es más razonable de optar desde un principio por un precio medio, dejar un margen de negociación, para así llegar, debido al precio más favorable, más rápido a una conclusión. En el caso de que se haya encontrado un interesado adinerado, deben de consultar antes del cierre de la venta a su propio asesor fiscal acerca de las consecuencias fiscales resultantes de la venta, y al propio consultor jurídico referente a problemas jurídicos.

Evite, si puede, que el contrato de compra se elabore por la otra parte, diríjase a su abogado o notario para elaborarlo. El dinero invertido está muy bien invertido. Su agente hotelero de ASP Global Hotel Brokers le informará ampliamente sobre el tema.

Situación inicial:

• En los últimos 20 años casi se han realizado solo ventas de emergencia - desde 2010 se pueden apreciar más y más „ceses de negocios voluntarios“ .
• Más casos en lugares „maduros“ : Bad Gastein, Velden, Seefeld, Zell am See, Garmisch, los clásicos lugares para bañarse...

Motivos:

• Salud, estrés, edad
• Falta de sucesores
• Las inversiones necesarias no se pueden aplazar durante más tiempo
• Los créditos ya no se pueden saldar

Típicos errores de "las personas que se retiran"

• Esperan muchos años y prolongan la decisión continuamente
• Comienzan la venta de la empresa de una forma „poco realista“
• Cometen errores jurídicos y fiscales, o están mal preparados
• Van por los caminos erróneos y no pueden asegurar la discreción necesaria
• Firman contratos erróneos

La capacidad de poder obtener futuros ingresos (volumen de ventas y flujos de caja) es decisivo para el valor de una empresa / hotel / inmueble hotelero / inmueble de hostelería.

Por lo tanto no es decisiva la cantidad de valores de capital presentes (capital) o el valor de reposición, sino únicamente la capacidad de poder obtener beneficios en un futuro!!!

Hostelería de vacaciones - inmuebles hoteleros / inmuebles gastronómicos valoración con la ayuda de multiplicadores

Categoría de hotel	Relación al volumen de facturación	Relación al resultado económico II*
Negocio hotelero de 3 estrellas	Facturación x Factor 1,8 - 2,0	Resultado económico II x Factor 8-10
Negocio hotelero de 3,5 estrellas	Facturación x Factor 1,9 - 2,3	Resultado económico II x Factor 8-10
Negocio hotelero de 4 estrellas	Facturación x Factor 2,0 - 2,5	Resultado económico II x Factor 8-10
Negocio hotelero de 4,5 estrellas	Facturación x Factor 2,3 - 2,8	Resultado económico II x Factor 10-13
Negocio hotelero de 5 estrellas	Facturación x Factor 2,8 - 4,0	Resultado económico II x Factor 12-16

*Resultado de explotación antes de intereses según la deducción por desgaste

Procedimiento del valor de referencia en hoteles o negocios de hostelería

De informaciones sobre ventas realizadas de negocios hoteleros similares en lugares parecidos se pueden recopilar valores aproximados referente a la capacidad, que sirven también para realizar una estimación de valores. Debido a la diferencia de ubicación, estado, nivel de equipamiento, funcionalidad y estado de conservación se trata solamente de valores muy aproximados. Los factores que forman el valor (hostelería de verano, hostelería de ciudad, ocupación realizable, precios) no se consideran más a fondo.

Los inmuebles hoteleros / inmuebles gastronómicos se negocian en la práctica muchas veces por debajo del precio para nueva construcción, porque casi siempre representan una construcción especial, y en muchos casos muestran en el momento de la venta atrasos de inversión más o menos claros. Un uso alternativo solo es difícilmente posible, o no es posible, debido a dedicaciones y condiciones oficiales.

Valoraciones de referencia precio de compra por habitación para le determinación del valor de un inmueble hotelero

Categoría de hotel	Precio de compra por habitación según estado *	Valor de construcción nueva *
Negocio hotelero de 3 estrellas	€ 30.000 hasta 60.000	€ 65.000 hasta 90.000
Negocio hotelero de 3,5 estrellas	€ 40.000 hasta 70.000	€ 75.000 hasta 120.000
Negocio hotelero de 4 estrellas	€ 60.000 hasta 80.000	€ 110.000 hasta 175.000
Negocio hotelero de 4,5 estrellas	€ 70.000 hasta 100.000	€ 125.000 hasta 180.000
Negocio hotelero de 5 estrellas	€ 150.000 hasta 250.000 o más	€ 200.000 hasta 300.000 o más

* válido para los países Austria, Alemania, Suiza, Italia Norte (Provincia autónoma de Bolzano) Para otros países y regiones son válidas otras valoraciones debido a otros principios de categorización, así como diferentes costes de suelo y construcción, que los expertos turísticos de ASPI AG o los agentes hoteleros de ASP Global Hotel Brokers le explicarán detalladamente y con mucho gusto en cualquier momento. Puede consultarlos en ASP para más de 150 regiones europeas en cualquier momento.

Valor medio de los primeros dos métodos de valoración Multiplicadores de valores capitalizados y valoración de referencia - valor del activo real

1 x valor del activo real + 2 x valor capitalizado ( Volumen de negocio y resultado económico II)
divido entre 3

>Las preguntas decisivas para compradores y vendedores de hoteles e inmuebles gastronómicos son:

• No cuenta el valor del activo real, no lo que se ha invertido en los últimos años - lo que cuenta esencialmente - lo que se puede obtener en un futuro con el hotel - se compran las „posibilidades de ganancias“!
• Tiene futuro el negocio - tiene posibilidades la ubicación - es posible alcanzar una dimensión de negocio razonable - hay suficiente terreno? ¿Qué es el potencial de desarrollo?
• Para encontrar un comprador - para quién es adecuado el negocio - que sinergias son posibles - que otro uso es posible?
• Cuánto paga p.ej. un constructor - por una conversión del hotel en superficies para negocios, oficinas o viviendas? ¿Cuál es el valor del terreno real menos los costes por derribo (valor mínimo)