“出售酒店和餐饮企业的恰当时机往往比许多企业家/业主愿意承认的要早！”
引自爱丁格博士（著名旅游产业顾问）针对奥地利阿尔卑斯山地区度假酒店的一篇文章--然而其结论也可以，经一些调整后，应用于整个欧洲的度假酒店。
战后以来市场上还从来没有出现过像如今这样多供出售的酒店和餐饮企业。在大多数情况下，他们其实都是迫于缺乏后继者的压力。许多家庭往往太晚才迈出这最后一步，然而他们已经错过了最佳的出售时间。这造成的损失可多达上百万。
每一个企业都有一个发展的过程--年轻的经营者家庭努力发展他们同样年轻的企业，在适应期过后往往伴随着持续的增长期，一切都向好的方向发展。经营者家庭的工作热情推动着企业不断发展。然而企业会变老，顾客会变老，慢慢地也会变少，第一代经营者家庭渐渐失去了力量和勇气去继续在资本和人力方面进行投资和更新。一个合适的年轻继承者可能是好的解决方法，但他们可惜往往对此缺乏兴趣。
后果是企业历时数年被缺乏激情和爱地继续经营着，它的业绩步步下滑，从增长期步入了衰退期。同时它应有的营业收益也下降了。可以理解的是，亲手用血汗将企业创建起来的经营者家庭，常常持续多年纠结于这样的抉择：出租还是出售，是还是否。乐观和悲观情绪像过山车一样循环反复。一切最终都没有因此好转，常年艰辛的工作损害着健康，缩短了预期寿命，甚至还降低了酒店的出售价值。
在最后决定退出时，企业事实上常常已经完全没有收益了—即便在这些年里好不容易创造出的那点（枯竭的）利润，也完全无法填补期间因出售价值下降造成的损失。一家在五年前还能创造两百万欧元利润的企业，在经过三到五年的衰退期后往往只能获得一百五十万或更少的利润--即每年下降至少十万欧元。所有的艰辛都白费了。
能够坚强地做出这种决定的人应该尤其注意以下两个时间点：
经营者家庭经常尝试以较小规模的投资重振他们已陷入衰退的企业--这往往已经太迟了，他们最后会白白损失上百万元，因为购买者不会为了一家已经衰退的企业补偿这笔费用。
在过去的几年里，一些企业的营业期收入没有得到提高，尤其是住宿收入。即使在当前利率很低的情况下；这些家族企业的流通账户已经严重透支，银行和供货商在不停地催促还款，财政部和保险公司则在其后排队，每月还款额已无法应付。
试图无视这种状况是完全于事无补的--最后他们将面临的是破产甚至强迫拍卖。这是必须避免的最坏情况。更好的做法是，经营者家庭--他们本来就想“退出”了--及时同银行或其他债权人进行沟通。一份由双方约定的“协商出售”协议常常能给这个家庭和债权人都带来最好的结果。
没有银行对拍卖感兴趣，恰恰相反，此类强制拍卖的状况是银行千方百计想避免的。所以我们给此类企业的建议是：绝不要犹豫不决或不现实地拖延--而要及时与银行或其他债权人商讨整顿或退出的方法。
您首先应该想到的词是“经纪人”。但这往往也会带来不少问题--经纪人会收取相对高昂的佣金，许多经纪人还会在一段时间内要求独家出售权。如果您想将您的地产项目投入国内或国际专业市场，您必须同大型的专业酒店及餐饮地产经纪公司合作，因为只有他们拥有必要的资本实力、运营网络、渠道和人脉、（诸如精通俄语或汉语的）专业人才以及在国内和国际市场上操作的专业知识。酒店经纪懂得如何尽量在不为人知的情况下出售仍在运营的企业，以不干扰企业的正常运转。
其他的渠道要做到这点往往困难得多--譬如您想在报纸上投放广告，您就必须选择匿名还是公开。我们的经验表明，匿名的广告往往几乎得不到任何回应；而公开企业名称的广告是应该避免的，否则可能会影响企业的声誉并对运营造成损害。
一个出售中的最大问题是：什么样的价格才是“正确”的。许多人会犯这样的错误：一开始提出了不切实际的高价。这直接导致酒店在很长的一段时间内找不到真正有意的购买者，最后只好--在压力之下--被迫大幅减价。更理智的做法是：从一开始就提出一个适中的价格，划定一个较小的议价区间，来尽快以较有利的价格完成交易。如果真能找到一个有很强支付能力的求购者，您还必须在完成交易前同您的税务顾问和法律顾问就出售地产相关的税务问题及法律问题进行咨询。
请您尽量不要让对方制订购买合同，您可求助于您自己的律师或公证人。付出此类费用是完全值得的。您的ASP国际酒店地产经纪人也会尽量给您提供相关的咨询建议。
对企业/酒店/酒店地产/餐饮企业的价值起决定性影响的是它在未来获取收入（销售额及现金流）的能力。
所以至关重要的不是现有的固定资产（实物）价值或者重新置办价值，而只是企业将来的获利能力！！！
通过乘数效应估值度假酒店-酒店地产/餐饮地产
| 酒店类型 | 同销售额的比例 | 同BE II*的比例 |
|---|---|---|
| 三星酒店 | 销售额乘系数1.8-2.0 | BE II乘系数8-10 |
| 三点五星酒店 | 销售额乘系数1.9-2.3 | BE II乘系数8-10 |
| 四星酒店 | 销售额乘系数2.0-2.5 | BE II乘系数8-10 |
| 四点五星酒店 | 销售额乘系数2.3-2.8 | BE II乘系数10-13 |
| 五星酒店 | 销售额乘系数2.8-4.0 | BE II乘系数12-16 |
*息前盈利，减除折旧分摊
根据相似地点类似酒店企业的销售信息，可以估计出其容纳能力，由此原则上可以做出一个合理的估价。由于地点、状态、设施水平、功能和维护情况的不同，这种估价自然往往是很粗略的，许多决定价值的要素（开业季、酒店业状况、城市酒店业状况、可达到的入住率、价格等）没有被仔细研究。
酒店地产/餐饮地产的出售价格在实际操作中经常明显低于新建地产价格，因为他们几乎都是非常独立的特殊建筑，在许多情况下他们被出售时带有或多或少的明显投资裂缝。更换经营类型常常会因为政府规定和附带条件十分困难或完全不可行。
| 酒店类型 | 每个客房的售价 根据具体状况 * |
新建地产价值 * |
|---|---|---|
| 三星酒店 | 30000 到 60000 欧元 | 65000 到 90000 欧元 |
| 三点五星酒店 | 40000 到 70000 欧元 | 75000 到 120000 欧元 |
| 四星酒店 | 60000 到 80000 欧元 | 110000 到 175000 欧元 |
| 四点五星酒店 | 70000 到 100000 欧元 | 125000 到 180000 欧元 |
| 五星酒店 | 150000 到 250000 欧元或更多 | 200000 到 300000 欧元或更多 |
* 适用于奥地利、德国、瑞士、北意大利（南蒂罗尔）。如果您的地产位于其他国家和地区，根据不同的分类或土地、建造定价方式，ASPI或ASP全球酒店经纪公司的酒店中介随时乐于向您解释其相应的具体计算方法。我们的数据库里有超过150个欧洲地区的数据。
1*净资产价值+2*预期收益（销售额和BE II之和）
3
对酒店或餐饮地产购买者和出售者而言最关键的问题是：
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