La visite et la relation avec les intéressés

„Les négociations doivent toujours être menées sur un pied d'égalité, poliment et avec le respect de l'autrui. Pour votre première impression en tant que vendeur ou bailleur vous et votre objet n’ont pas une seconde chance!“

On en est arrivé là! Les acheteurs, les investisseurs ou les bailleurs potentiels  ont feuilleté les nombreux exposés des propriétés hôtelières, ont examiné les paramètres et les données correspondantes et ont décidé de visiter votre hôtel ou votre établissement de restauration avec votre courtier hôtelier d’ASP et d’en prendre connaissance un peu plus près. Nous ne tenons pas avec  les conseils suivants de vous "donner des leçons" sur la façon de traiter et de communiquer avec les acheteurs / les bailleurs potentiels, mais nous nous permettons de vous soumettre une documentation sur les problèmes constants courants, sur les situations de conflits, sur les questions, les erreurs, les malentendus, les conseils et les astuces dans ce domaine que nous nous énumérons ici pour quiconque s’y intéressant.

Quelles sont les informations que l’acheteur potentiel / le bailleur potentiel / l’investisseur hôtelier a sur moi et sur mon hôtel / mon établissement de restauration

L'investisseur potentiel, l'acheteur ou le bailleur potentiel reçoit de votre courtier ASP les documents convenus pour votre hôtel ou pour votre établissement de restauration, après que l'identité et la solvabilité soient contrôlées en vue de la préparation de la visite ou des négociations d'achat. Supposez aussi que l'acheteur ou le bailleur intéressé recherche avec précision votre entreprise sur internet pour regarder les portails d’évaluation et les différents portails de réservation de votre hôtel et qu’il examine votre home page de très près. Parfois, un acheteur ou un bailleur très sérieux sera anonyme avant une visite, passera chez vous une ou deux nuits, en vue d’apprendre davantage sur le fonctionnement courant de votre hôtel / de votre entreprise. Vous ne pourriez même pas procéder différemment si vous voulez acheter une exploitation en fonctionnement!

Tout acheteur ou bailleur sérieux viendra si bien préparé à la visite et aux entretiens avec vous et sait probablement déjà assez précisément les forces et les faiblesses de votre entreprise. Alors préparez-vous pour une discussion objective et ouverte avec l'acheteur ou le bailleur potentiel de votre entreprise.

Quelle genre d‘informations ai-je en tant que propriétaire de l’acheteur / du bailleur potentiel de mon hôtel

Votre courtier hôtelier d’ASP Global Hotel Brokers a généralement procédé à un examen de l'acheteur / du bailleur locataire en conformité avec les lignes directrices de la GWG (loi sur le blanchiment d'argent), où l'identité de l’ayant droit économique a été effectivement clarifiée. En outre, l'acheteur ou le bailleur potentiel a été tenu de respecter la confidentialité et a soumis une confirmation obligeante par les courtiers hôteliers qu'il possède suffisamment de capitaux propres soit directement pour acheter votre propriété ou pour obtenir un financement. Si des confirmations bancaires / des relevés bancaires, etc., doivent être soumis par les acheteurs potentiels, ils ne vous sont pas directement transmis pour des raisons de confidentialité, à moins que l'acheteur potentiel de votre hôtel convienne expressément autrement. Sinon, vous recevrez une confirmation du courtier hôtelier que le capital est suffisant pour obtenir un achat à 100% de votre propriété ou que le financement auprès d'une banque est assuré. Ainsi, la position de négociation de l'investisseur, de l’acheteur ou du bailleur potentiel n’est pas affaiblie et les deux parties négocient sur un pied d'égalité.

Même votre propriété hôtelière n’est jamais parfaite

ASP vend des propriétés hôtelières et de restauration dans n’importe quel état. Que ce soit un hôtel en ruine entièrement aménagé à la rive du lac de Garde, un hôtel familial confortable situé dans la vallée de Ziller, un hôtel Wellness fantastiquement beau et réussi en Allgäu, un complexe hôtelier de luxe sur la plage de Zanzibar ou un hôtel de luxe bâti à neuf dans une capitale européenne. L'état de l'hôtel et de l’établissement de restauration est tel qu'il est et se reflète dans le prix d'achat de l'objet nouvellement désigné. Vous en tant que propriétaire de l’hôtel, vous avez mis beaucoup de capital et d’amour dans la construction, l'équipement, l'expansion et le développement constant de l’hôtel. Maintenant, l'acheteur ou le bailleur potentiel est venu avec votre courtier hôtelier d’ASP pour le visiter.

Même avant, l’acheteur / le bailleur potentiel a été largement informé par les courtiers hôteliers d’ASPI SA sur l'état de l'hôtel ainsi que sur les petits défauts et les carences possibles, etc. Cela est recommandé car il n'y a pas de discussion sur ces points, si vous êtes déjà pris dans le prix d'achat désigné. Idéalement, vous accompagnez votre courtier hôtelier et l'acheteur ou le bailleur intéressé lors de la visite, car alors vous êtes également toujours disponible quand des questions récurrentes se posent - et finalement personne ne connaît mieux votre entreprise que vous-même. Sur demande, le courtier hôtelier d’ASP organise bien sûr avec les intéressés totalement indépendamment la visite, note toutes les questions, les remarques, etc. et y répond personnellement ou par écrit, une fois la visite terminée.

Il ya bien sûr beaucoup des choses que l’acheteur / le bailleur potentiel remarque lors de la visite et qui ne luis plaisent pas et qu’il ferait autrement. Le tapis vert, les tuiles jaunes, les rideaux rouges, le plafond en bois blanchi à la chaux dans la salle à manger, une lampe cassée et beaucoup plus de choses. Ce sont souvent des questions de goût et de décoration très simples. Ici et là, peut-être une fissure dans le mur ou une erreur dans la peinture, une tache laide dans le tapis, etc. Si l'acheteur ou le bailleur potentiel vous les souligne, ne lui répondez pas directement, vous n’avez jamais à réagir émotionnellement ou indigné, prenez ceci objectivement et commentez brièvement et ne soyez pas gêné à ce sujet.

N’oubliez jamais: vous allez poser les mêmes questions à sa place!

Laissez votre courtier hôtelier parler de ces points avec l’acheteur / bailleur potentiel et puis les clarifier avec vous.

Quelles questions pourrait un acheteur ou un bailleur potentiel vous poser lors de la visite

Une réponse simple, il n’y pas de question qu’on ne pourrait pas vous poser.  Il ne devrait y avoir aucun problème qui ne peut pas être discuté entre vous, votre courtier hôtelier et l’acheteur potentiel sérieux et il n'y a rien qu’un acheteur ou un bailleur potentiel sérieux reconnu ne peut visiter et vérifier dans votre hôtel. Bien sûr, nous demandons à tout acheteur et à tout bailleur potentiel de respecter le climat positif et de mener des discussions et négociations constructives, de formuler toutes les questions poliment et respectueusement ou de discuter de questions particulièrement sensibles via la médiation du courtier hôtelier. La même demande est adressée par le courtier hôtelier à vous en tant que propriétaire.

Quels documents et quelles informations devraient être mis à disposition de l’investisseur, de l’acheteur ou du bailleur reconnu sérieux généralement en cours des négociations jusqu'au transfert et après la conclusion du contrat de vente / de bail?

• Un exposé ouvert sur l’hôtel avec tous les Hard-Facts et un descriptif
• Les bilans, les OTE’s et les taux de fréquentation des dernières périodes
• Le nombre du personnel, les plans du personnel et les contrats du personnel
• La structure des coûts   
• La liste des carences
• Les extraits du registre foncier et les plans de bâtiments 
• Le bilan énergétique  (si disponible)
• Les plans d’expansion et les possibilités d’expansion si disponibles
• S’agissant de la "due diligence", l’examen de toutes les données techniques nécessaires des dépendances, etc.
• L‘expertise d’évaluation et l’expertise de la valeur si disponibles
• Le projet de contrat de location / de bail s’agissant d’objets de location ou de bail
• Pour les investisseurs les contrats de location ou de bail issus avec toutes les annexes 
• Lors des négociations finales, les listes d’inventaires et l’ensemble des dossiers avec tous les contrats et obligations courants

Enumération non complète!

L'honnêteté et l'ouverture sont payantes!

Vous avez un bon produit, un hôtel ou un établissement de restauration et vous le représentez avec toutes ses forces, ses faiblesses et ses défauts potentiels. Soyez assez confiant sans être arrogant lors d’une visite. Restez aimable et professionnel, même si l'acheteur ou le bailleur potentiel vous interfère sur certaines choses dans votre maison ou vous fait confronter à des questions difficiles sur des dommages ou sur la chute des ventes, etc. Allez-y objectivement et ouvertement. N’exagérez pas et ne faites pas redorer le blason de votre hôtel sous un jour positif, ne lui faites pas indiquer aussi explicitement à l’intéressé quelques imperfections qu’il a négligées!

Gardez en permanence à l’esprit: Vous pourriez avoir exactement les mêmes pensées et poser les mêmes questions, si vous vouliez acheter votre hôtel!

L'acheteur ou le bailleur potentiel doit avoir une idée de votre propriété, il doit être capable de s’identifier à elle et il doit avoir la certitude qu'il peut aussi gagner sa vie de votre propriété. Qu’il peut alors gagner assez d'argent pour gérer l'entreprise, rembourser le capital emprunté et subvenir aux besoins de sa famille. Si nous l'avons fait, les meilleures conditions sont ainsi présentes et il optera pour votre propriété.

Jouez carte sur table!

Soyez particulièrement honnête et ouvert envers l'acheteur ou le bailleur potentiel de votre hôtel et encouragez-le en ce sens qu'il peut vous faire confiance. Tous les contes de fées ont été déjà dits dans notre branche et une subtilité confiante et discrète est toujours mieux que l'exagération sauvage et l’imposture. Une apparence sérieuse et intelligente vous donnera un bonus de confiance. Vous serez confronté en tant que propriétaire à un acheteur ou à un bailleur d’hôtel professionnel qui lui aussi a au moins une fois déjà passé par tous les hauts et les bas personnels et économiques comme c’est votre cas avec votre propriété. Donc, il va aussi avoir de la compréhension pour vos inquiétudes, vos problèmes et vos questions et préoccupations. Plus honnête et plus contraignant vous agirez en tant que propriétaire de l’hôtel / de la propriété de restauration, aussi plus honnête, ouvert, coopératif et officiel sera  l'acheteur ou le bailleur potentiel de votre hôtel ou de votre établissement de restauration.

Soyez officiel de toute façon avec votre courtier hôtelier et l’acheteur ou le bailleur potentiel

C’est l'un des conseils les plus importants avec plus de 30 ans d'expérience en tant que consultant en tourisme et courtier hôtelier. Engagement et fiabilité des propriétaires d'hôtels et d’établissements de restauration, de partenaires commerciaux - même dans les petites choses - crée incroyablement une confiance rapide avec l'acheteur ou le bailleur potentiel de votre propriété et vous donne ainsi un avantage sur les autres propriétaires et sur les autres  offrants.

• Demandez un délai de réflexion et respectez-le ponctuellement.
• Accordez des délais de réflexion si on vous le demande.
• Livrez des documents et informations promises en temps opportun conformément à l’entente.
• Respectez les rendez-vous convenus dans tous les cas.
• Dans tous les cas, donnez votre impression ponctuellement sur un bailleur ou sur un acheteur potentiel à votre courtier hôtelier.
• Dites calmement sans vous sentir coupable dès que possible si un bailleur potentiel ne convient en aucun cas à vos besoins et à vos attentes, mais justifiez ceci le plus en détails possible et d’une manière objective et subjective.
• Traitez les informations obtenues par l’acheteur ou le bailleur potentiel en toutes circonstances comme étant confidentielles et ne les divulguez pas.
• Ne réagissez pas avec colère lorsque l’intéressé vous soumet une offre d'achat ou de bail, qui est bien en deçà de vos attentes. Essayez d’y réagir avec votre courtier hôtelier d’ASP d’une manière objective et prudente et prenez votre partenaire de négociation au sérieux, même alors si son offre vous apparaît comme «impudente».
• Ne parlez pas en présence de l'acheteur et du bailleur potentiel d'autres acheteurs / d’autres bailleurs potentiels d’autres visites et ne lui faites pas des indications sur les intentions de ces derniers.
• Ne flattez pas les acheteurs et bailleurs potentiels inutilement et ne faites pas de suggestions de vente ou de bail positives qui peuvent être mal interprétées et susciter de faux espoirs.
• Engagement et fiabilité dans toutes les situations vous procurent un bon climat pour les négociations.

Est ce que l’acheteur ou le bailleur potentiel se trouve dans le droit de visiter votre hôtel / votre établissement de restauration dans l’anonymat

Mais naturellement, il peut cela si vous ne l’excluez pas explicitement. Vous gérez un lieu d’hébergement, un restaurant ou un établissement de restauration similaire. Oui, vous ne le feriez pas faire autrement! Vous vous enregistriez également de façon anonyme dans un hôtel lorsque vous devriez sélectionner à partir d'un certain nombre de propriétés hôtelières similaires offertes pour connaître ainsi au mieux la propriété - du point de vue de l'invité. Et si alors cette impression vous plaît, vous convenez d’un rendez-vous officiel pour voir les parties de la propriété hôtelière qui ne sont pas accessibles en règle générale aux invités - et pour discuter de vos impressions avec le propriétaire.

Médiation du courtier spécialisé / du courtier hôtelier

Si les conversations entre vous et l'acheteur ou le bailleur potentiel sont une fois enlisées, car il ya certaines choses que vous voyez différemment, n’hésitez pas à recourir à l’expérience des courtiers hôteliers d’ASP ou d’un consultant en tourisme comme un médiateur. Ce dernier est formé pour se mettre à disposition en tant que médiateur et pour établir objectivement un dénominateur commun entre les parties en vue de réunir leurs deux vues. Il n'y a presque pas de problèmes qui n’ont pas déjà pour la plupart déjà x fois résolus à un moment donné par les courtiers hôteliers d’ASP et par les experts en tourisme. Confiez-vous à leur professionnalisme et à leur expérience dans la relation avec les acheteurs / les bailleurs potentiels, les autorités, les institutions, les avocats, les comptables et les banques. Votre courtier hôtelier professionnel qualifié est de votre côté et s’efforcera d'assurer que vous obtiendrez pour votre objet l’acheteur ou le bailleur approprié, aussi il vous aidera dans la mise en place de son financement et à faire valoir vos conceptions du prix de vente, lors des négociations du prix d'achat, lors de la conclusion du contrat, auprès  des autorités et des banques, lors de la passation et du transfert de votre hôtel / votre établissement de restauration. La condition essentielle pour cela est une confiance mutuelle et une chimie bien appropriée.