Oсмотр объекта недвижимости и общение с заинтересованными лицами

„Переговоры всегда должны вестись на равных с уважением и доверием к противоположной стороне. Также принято считать, что у Вас как продавцa или арендодателя и у Вашего объекта для первого впечатления нет второго шанса!“

И вот настало время! Заинтересованные в покупке к этому моменту  изучили много базовой информации о гостиничных объектах, проверили соответствующие параметры и данные и готовы ближе познакомиться и осмотреть Ваш отель или Вашу элитную виллу вместе с Вашим гостиничным риелтором ASP. Мы не хотели бы ни в коем случае  "наставлять" Вас последующими советами относительно общения с потенциальными покупателями или заинтересованными в аренде лицами, однако мы всегда поможем Вам разобраться с возникшими в ходе переговоров проблемами, конфликтными ситуациями, вопросами, ошибками, недоразумениями, советами и указаниями в этой сфере.

Какая информация есть у заинтересованного в покупке или аренде обо мне и моей гостинице/гастро-недвижимости

После установления личности и успешной проверки  платежеспособности потенциальный инвестор, заинтересованный в покупке или аренде Вашей гостиницы или объекта гастро-недвижимости, получит от вашего риелтора ASP согласованные документы для подготовки к осмотру или переговорам о покупке. Исходите также из того, что заинтересованный в покупке или аренде ищет в интернете всю имеющуюся информацию о Вашем объекте, изучает интернет-страницы с оценками и рейтингами, посещает также различные интернет-порталы бронирования Вашей гостиницы, а также очень детально изучает Ваш сайт.

Cолидный потенциальный покупатель или арендатор может иногда анонимно забронировать номер у Вас и остановиться на 1-2 ночи, чтобы познакомиться с Вашим объектом в обычном текущем режиме работы. Вы бы также поступили на его месте, если бы хотели купить функционирующий объект!

Каждый серьезный потенциальный покупатель, заинтересованный в покупке или аренде, придет на осмотр и встречу с Вами очень хорошо подготовленным и, по всей вероятности,  точно будет знать о  преимуществах и уязвимых местах Вашего объекта. Поэтому готовьтесь к открытому объективному обсуждению с потенциальным покупателем или арендатором Вашего объекта. 

Какой информацией о потенциальном покупателе/ арендаторе моей гостиницы располагаю я как владелец объекта недвижимости 

Ваш гостиничный риелтор ASP Global Luxury Properties, как правило, проводит проверку покупателя / арендатора согласно директивам GWG (закону об отмывании денег) с целью установить экономическую правомерность гражданина. Дополнительно заинтересованный в покупке или аренде обязан соблюдать конфиденциальность и дает обязательное подтверждение гостиничному маклеру, что он располагает достаточным собственным капиталом, чтобы купить Вашу недвижимость либо непосредственно получить финансирование для покупки. В случае предъявления  заинтересованным в покупке банковских подтверждений / выписок со счетов и т. д., они не направляются прямо к Вам по причинам защиты данных, разве только заинтересованный в покупке Вашего гостиничного объекта определенно соглашается с этим. В противном случае Вы получаете подтверждение  гостиничного риелтора, что либо капитала  достаточно, чтобы осуществлять 100% закупки Вашей недвижимости, либо будет получено соответствующее финансирование в банке.

Таким образом, переговорная позиция инвестора, заинтересованного в покупке или в аренде, не ослаблена, и оба партнера по договору ведут переговоры на равных.

Даже Ваша гостиничная недвижимость может быть не идеальной

ASP продает гостиничную и гастро-недвижимость в любом состоянии. Это может быть гостиничный объект в полностью разваленном состоянии на берегу озера Гарда или комфортабельный семейный отель в Циллертале (Zillertal), сказочно прекрасный и успешный спа- отель в Аллгой ( Allgäu), фешенебельный гостиничный пляжный комплекс в Занзибара или новопостроенная  роскошная гостиница в европейской столице. Состояние гостиничной и гастро-недвижимости принимается таковым, каким оно на самом деле является, и отражается в назначаемой цене покупки объекта. Вы как владелец гостиничного объекта инвестировали очень большой капитал и любовь в строительство, оборудование, учреждение, расширение и постоянное развитие отеля. Теперь заинтересованный в покупке или в аренде клиент прибывает с Вашим гостиничным маклером ASP на осмотр.

Серьезно заинтересованный в покупке /в аренде покупатель заранее проинформирован гостиничным брокером ASPI AG о состоянии отеля и возможных наличествующих недостатках и дефектах и т. д.  Целесообразно об этом упомянуть, чтобы не возникло дополнительных вопросов по этим пунктам, так как они уже учтены в назначенной цене покупки. В идеальном случае Вы сопровождаете Вашего гостиничного маклера и потенциального покупателя или арендатора на протяжении большей части осмотра, так как в этом случае Вы можете непосредственно ответить на возникшие вопросы  и, кроме того, никто не знает Ваш объект лучше, чем Вы. При желании гостиничный маклер ASP  может также полностью самостоятельно провести осмотр  с заинтересованными покупателями/арендаторами, отметить все вопросы, замечания и т. д. и после этого пройтись по этим пунктам с Вами и ответить лично на все вопросы в конце осмотра или же в письменном виде непосредственно после осмотра.

Естественно, есть много вещей, которые будут бросаться в глаза потенциальному покупателю / арендатору при осмотре и не подойдут по вкусу и которые, возможно,  он захочет оформить по-другому. Зеленый ковер, желтый кафель, красные занавесы, белый побеленный известью деревянный потолок в столовой, испорченная лампа и многие другие вещи. В большинстве случаев это вопросы вкуса и декорации. Вероятно, где-то будет трещина в стене, ошибка в покраске, некрасивое место в ковровом покрытии и т. д.  Если потенциальный покупатель или арендатор  непосредственно при осмотре Вас спросит об этом, ни в коем случае не реагируете эмоционально или возмущенно, займите определенную объективную позицию относительно этого аспекта и не обижайтесь по этому поводу. Никогда не забывайте: Вы задавали бы точно такие же вопросы на его месте! Предоставьте Вашему гостиничному риелтору обсуждение этих пунктов с потенциальным покупателем / арендатором после осмотра и потом обсудите их вместе с Вашим риелтором.

Какие вопросы имеет право задавать потенциальный покупатель/арендатор при осмотре

Очень простой ответ на это:  нет вопросов, которые бы не имел право задать покупатель! Не должно быть каких-либо проблемных моментов, которые серьезный потенциальный покупатель не смог бы обсудить с Вами и Вашим гостиничным маклером, и нет ничего, что  проверенный серьезный потенциальный покупатель или арендатор не смог бы посмотреть и проверить в гостинице. Конечно, мы призываем всех заинтересованных в покупке и аренде формулировать все вопросы вежливо и уважительно в русле конструктивного диалога и переговоров, сохраняя позитивную атмосферу, или же обсудить особенно щепетильные вопросы при посредничестве гостиничного маклера. С такой же просьбой гостиничный брокер обращается к Вам как владельцу.

Какие документы и информация предоставляются в распоряжение проверенному серьезному инвестору, заинтересованному в покупке или в  аренде лицу в ходе переговоров вплоть до передачи по договору купли-продажи / арендному договору?

• Пакет базовой информации о гостинице со всеми сухими данными и описанием
• Бухгалтерские балансы, численное отображение нагрузок за прошедшее время
• Численность персонала и планы персонала,  контракты персонала.
• Структура денежных расходов
• Список дефектов
• Выписки из поземельной книги и планы здания
• Сертификат энергетической эффективности,  если есть в наличии
• Планы и возможности расширения в общем, если есть в наличии
• Для "должной осмотрительности" все необходимые технические данные объектов и т.д.
• Приблизительная и оценочная стоимость
• Проект договора аренды / лизинга для объектов аренды/лизинга
• Для инвесторов лежащие в основе договоры о найме или арендные договоры со всеми дополнениями
• В заключительных переговорах списки инвентаризации и инвентарные списки и регистраторы со всеми текущими договорами и обязательствами

Список не является полным!

Честность и открытость оправдываются!

У Вас есть хороший продукт - отель или гастро-недвижимость - и Вы представляете этот объект со всеми его преимуществами, возможными дефектами  и недостатками. Во время осмотра постарайтесь быть полностью уверены в себе, при этом не будьте слишком высокомерными. Оставайтесь приветливыми и объективными, даже если заинтересованный в покупке или аренде вмешивается в определенные вещи в Вашем доме и Вы сталкиваетесь с  неприятными вопросами об ущербе, спаде в продажах и т.д. Подходите к этому объективно и открыто. Не преувеличивайте в своих стремлениях выставить Ваш отель в выгодном свете, укажите небрежно на несколько недостатков, которые потенциальный покупатель/арендатор сам мог упустить из виду!
Всегда имейте в виду: Вы бы так же рассуждали и задавали те же вопросы, если бы покупали Ваш гостиничный объект! 

Потенциальный покупатель или арендатор должен почувствовать Ваш объект недвижимости, он должен быть в состоянии идентифицировать себя с ним, и он должен получить гарантии того, что он может жить на доходах от Вашей недвижимости, заработать этим достаточно денег, чтобы вести бизнес, чтобы оправдать капиталовложение и обеспечить свою семью. Тогда мы можем сказать, что справились с поставленной задачей, что созданы самые лучшие условия, чтобы он выбрал именно Ваш объект.

Играйте открытыми картами!

Будьте прежде всего честны и открыты перед потенциальным покупателем или арендатором Вашего отеля и  дайте ему ощущение, что он может Вам доверять.  Все сказки в нашей сфере уже как минимум один раз рассказывались, и сдержанное уверенное высказывание всегда лучше, чем дикие преувеличения и обман. Серьезный и ухоженный вид обеспечат Вам кредит доверия. Вы как владелец недвижимости при определенных обстоятельствах будете противостоять профессионалу - гостиничному покупателю или арендатору, который испытал на себе как минимум один раз все личные и экономические падения и подъемы, как, вероятно, и Вы с Вашей недвижимостью. То есть у него будет достаточно понимания Ваших забот, Ваших проблем, вопросов и просьб. Чем честнее и любезнее Вы как владелец отеля / гастро-недвижимости будете себя вести, тем честнее, открытее, сговорчивее и более предсказуемо будет вести себя потенциальный покупатель или арендатор Вашего гостиничного объекта или гастро-недвижимости.

Будьте в любой ситуации обязательны с Вашим гостиничным маклером и потенциальным покупателем или арендатором

Это один из самых важных советов из нашего более чем 30-летнего опыта работы туристическим консультантом и гостиничным маклером. Обязательство и надежность владельцев отелей и гастро-недвижимости, деловых партнеров - также в мелких вещах - создает невероятно быстро доверие у потенциального покупателя или арендатора Вашей недвижимости и предоставит Вам таким образом преимущество по отношению к другим владельцам и продавцам.

• Предоставьте себе время для размышления и придерживайтесь его в точности.
• Предоставьте время для размышления, если Вас об этом попросят.
• Предоставьте согласованные документы и информацию своевременно, как было обсуждено.
• Соблюдайте согласованные сроки в любой ситуации.
• В любом случае передавайте своевременно Вашему гостиничному риелтору Ваше впечатление от заинтересованного в покупке или аренде лица.
• Откажитесь спокойно, без угрызений совести настолько быстро, насколько возможно, если заинтересованное лицо аренды никак не соответствует Вашим требованиям и ожиданиям, но обоснуйте по возможности более подробно объективно и субъективно.
• Обращайтесь с полученной информацией о заинтересованном в покупке и аренде при всех обстоятельствах конфиденциально и не передавайте ее другим лицам.
• Не реагируйте возмущенно, если заинтересованное лицо предоставит предложение покупки или аренды, которое будет существенно ниже Ваших ожиданий.
• Пытайтесь реагировать вместе с Вашим гостиничным риелтором ASP объективно и обдуманно и воспринимайте всерьез Вашего партнера по переговорам, даже в том случае, если предложение кажется Вам "возмутительным".
• Не рассказывайте в присутствии заинтересованного в покупке и аренде о других потенциальных покупателях / арендаторах, других визитах и не делайте по отношению к нему никаких намеков о намерениях тех лиц.
• Не льстите излишне потенциальным покупателям и арендаторам и не делайте намеков о продаже или сдаче в аренду, которые могут интерпретироваться ошибочно, чтобы не провоцировать ошибочные надежды.
• Обязательство и надежность во всех положениях подарят Вам хороший переговорный климат.

Имеет ли право потенциальный покупатель или арендатор анонимно осматривать Ваш отель / Вашу гастро-недвижимость

Само собой разумеется, он имеет на это право, если Вы не высказываетесь определенно против этого. Вы ведете свой бизнес с услугами по размещению туристов, имеете ресторан или похожий гастро-объект. Вы бы так же поступили на его месте! Вы бы также анонимно  забронировали номер в отеле, если бы Вы выбирали из ряда похожих предложений гостиничной недвижимости, и таким образом Вы бы наилучшим образом познакомились с объектом - с точки зрения гостя. И если бы Вам это впечатление пришлось по душе, Вы бы договорились о встрече для официального осмотра, чтобы увидеть также те части гостиничной недвижимости, которые, как правило, недоступны гостям, и обсудить с владельцем Ваши впечатления.

Посредничество отраслевого маклера / гостиничного риелтора

Если дискуссии между Вами и потенциальным покупателем или арендатором не продвигаются, так как на определенные вещи слишком разные взгляды, не стесняйтесь подключить опытного гостиничного риелтора-эксперта ASP или туристического консультанта в качестве посредника. Они квалифицированы в таких вопросах и в качестве посредника доступно и без лишних эмоций находят точки соприкосновения между сторонами, которые придут к общему соглашению.  Не существует таких ситуаций и проблем, которые бы не были урегулированы и решены гостиничными риелторами и туристическими экспертами ASP. Доверьтесь их профессионализму и опыту в работе с потенциальными покупателями / арендаторами, учреждениями, юристами, бухгалтерами и банками.

Ваш опытный риелтор, специализирующийся в гостиничной сфере, поддержит Вас  и будет стремиться к тому, чтобы Вы получили для Вашего объекта подходящего покупателя или арендатора, он поможет Вам в подготовке финансирования, а также в реализации Ваших представлений о цене продажи,  поддержит Вас в переговорах о цене покупки, подготовке договора, в административных формальностях, в заключительной фазе и передаче Вашего отеля / Вашей гастро-недвижимости.  Вы можете полностью довериться гостиничному риелтору ASP, и он в любой ситуации Вам поможет и сделает для Вас невозможное возможным в общении с потенциальными покупателями и арендаторами, учреждениями и банками. Предпосылкой для этого является взаимное доверие и подходящая химия.