Die Besichtigung und der Umgang mit Interessenten

„Verhandlungen sollten immer auf Augenhöhe geführt werden, höflich und mit Respekt vor dem Gegenüber. Auch hier gilt - für Ihren ersten Eindruck als Verkäufer oder Verpächter haben Sie - und Ihr Objekt keine zweite Chance!“

Es ist soweit - die ersten Besichtigungen Ihrer Immobilie stehen an! Die Kaufinteressenten, Investoren oder Pachtinteressenten haben sich viele Exposés von Hotelimmobilien angesehen, die dazugehörigen Parameter und Daten geprüft und sich entschieden, Ihr Hotel, bzw. Ihren Gastgewerbebetrieb mit Ihrem ASP Hotelmakler zu besichtigen und näher anzusehen. Wir möchten Sie mit den folgenden Tipps zum Umgang und zur Kommunikation mit potentiellen Kaufinteressenten / Pachtinteressenten keinesfalls "schulmeistern", erlauben uns aber ständige laufende Probleme, Konfliktsituationen, Fragen, Fehler, Missverständnisse, Tipps und Hinweise aus diesem Bereich hier aufzuführen zum Nachschlagen für alle Interessierten.

Welche Informationen hat der Kaufinteressent / Pachtinteressent / Hotelinvestor von mir und meinem Hotel / Gastro Immobilie

Von Ihrem ASP Makler wird der potentielle Investor, Kauf- oder Pachtinteressent für Ihr Hotel, oder Ihre Gastgewerbeimmobilie nach erfolgter Identitäts- und Bonitätsprüfung mit den vereinbarten Unterlagen zur Vorbereitung auf die Besichtigung, oder die Kaufverhandlungen versorgt. Gehen Sie auch davon aus, dass der Kauf- oder Pachtinteressent über Ihren Betrieb im Internet genau recherchiert, sich die Bewertungsportale ansieht, auch die verschiedenen Buchungsportale zu Ihrem Hotel abfragt und auch Ihre Homepage sehr genau unter die Lupe nimmt.

Manchmal wird ein sehr ernsthafter Kauf- oder Pachtinteressent auch anonym vor einer Besichtigung bei Ihnen eine oder zwei Nächte wohnen, um Ihr Hotel / Ihr Unternehmen im laufenden Betrieb kennen zu lernen. Das würden Sie ja auch nicht anders handhaben, wenn Sie einen laufenden Betrieb kaufen möchten! 

Jeder ernsthafte Kauf- oder Pachtinteressent wird also sehr gut vorbereitet zur Besichtigung und zu den Gesprächen mit Ihnen kommen und wahrscheinlich auch bereits über die Stärken und Schwachstellen Ihres Betriebes recht genau Bescheid wissen. Bereiten Sie sich also auf eine offene sachliche Diskussion mit dem potentiellen Käufer oder Pächter Ihres Betriebes vor. 

Welche Informationen habe ich als Eigentümer vom potentiellen Käufer / Pächter meines Hotels 

Ihr Hotelmakler von ASP Global Hotel Brokers hat in der Regel eine Prüfung des Käufers / Pächters gemäß den Richtlinien des GWG (Geldwäschegesetz) durchgeführt, in der die Identität des wirtschaftlich Berechtigten eindeutig geklärt worden ist. Zusätzlich ist der Kauf- oder Pachtinteressent zur Vertraulichkeit verpflichtet worden und hat auch eine verbindliche Bestätigung beim Hotelmakler abgegeben, dass er über ausreichend Eigenkapital verfügt, um Ihre Immobilie entweder direkt zu kaufen, oder eine Finanzierung zu erhalten. Falls Bankbestätigungen / Kontoauszüge, etc. vom Kaufinteressenten vorgelegt werden, werden diese aus Datenschutzgründen nicht direkt an Sie weitergeleitet, es sei denn der Kaufinteressent für Ihr Hotel stimmt dem ausdrücklich zu. Andernfalls erhalten Sie eine Bestätigung des Hotelmaklers, dass das Kapital entweder ausreicht, um einen 100 % Kauf Ihrer Immobilie zu tätigen, oder aber eine Finanzierung bei einer Bank zu erhalten.

So ist die Verhandlungsposition des Investors, Kauf- oder Pachtinteressenten nicht geschwächt und beide Vertragspartner verhandeln auf Augenhöhe.

Auch Ihre Hotelimmobilie ist niemals perfekt

ASP verkauft Hotel- und Gastro Immobilien in jedem Zustand. Ob es nun eine völlig fertige Hotelruine am Gardaseestrand, ein komfortables Familienhotel im Zillertal, ein traumhaft schönes und erfolgreiches Wellnesshotel im Allgäu, ein Luxus-Beachhotel Resort am Strand von Sansibar, oder ein neugebautes Luxushotel in einer europäischen Hauptstadt ist. Der Zustand der Hotel- und Gastroimmobilien ist wie er ist und spiegelt sich im aufgerufenen Kaufpreis des Objekts wieder. Sie als Hoteleigentümer haben sehr viel Kapital und Liebe in den Bau, die Ausstattung, Einrichtung, Erweiterung und ständige Entwicklung des Hotels gesteckt. Nun kommt der Kauf- oder Pachtinteressent mit Ihrem Hotelmakler zur Besichtigung.

Schon im Vorfeld wurde der ernsthafte Kaufinteressent / Pachtinteressent vom Hotelbroker über den Zustand des Hotels, allfällig vorhandene Schönheitsfehler und Mängel, etc. weitgehend informiert. Das ist anzuraten, denn dann gibt es über diese Punkte keine Diskussionen, da sie bereits im aufgerufenen Kaufpreis eingepreist sind. Idealerweise begleiten Sie Ihren Hotelmakler und den Kauf- oder Pachtinteressenten beim Großteil der Besichtigung, denn dann stehen Sie auch jederzeit zur Verfügung, wenn aktuelle Fragen auftreten - und schließlich kennt niemand Ihren Betrieb besser als Sie selber. Auf Wunsch führt der ASP Hotelmakler natürlich die Besichtigung mit den Interessenten auch komplett eigenständig durch, notiert sich sämtliche Fragen, Bemerkungen, etc. und geht diese dann komplett mit Ihnen durch und beantwortet sie dann im Anschluss an die Besichtigung persönlich, oder aber schriftlich nach der Besichtigung.

Es gibt natürlich viele Dinge, die dem potentiellen Käufer / Pächter bei der Besichtigung auffallen und nicht gefallen werden und die er anders gestalten würde. Der grüne Teppich, die gelben Fliesen, die roten Vorhänge, die weiss gekalkte Holzdecke im Speisesaal, eine kaputte Lampe, und viele Dinge mehr. Das sind oft ganz einfach Geschmacksfragen und Dekorationsfragen. Da und dort wird vielleicht ein Sprung in der Wand sein, ein Fehler in der Malerei, eine unschöne Stelle im Teppichboden, etc. Falls der Kauf- oder Pachtinteressent Sie bei der Besichtigung direkt darauf anspricht, reagieren Sie niemals emotional oder empört, nehmen Sie sachlich und kurz dazu Stellung und kränken Sie sich nicht darüber. Vergessen Sie nie: Sie würden genau die gleichen Fragen an seiner Stelle stellen! Überlassen Sie es Ihrem Hotelmakler, sich nach der Besichtigung mit dem potentiellen Käufer / Pächter zu diesen Punkten zu unterhalten und diese dann mit Ihnen abzugleichen.

Welche Fragen darf Ihnen ein Kauf- oder Pachtinteressent bei einer Besichtigung stellen

Ganz einfache Antwort darauf, es gibt keine Frage die man Ihnen NICHT stellen darf. Es darf keine Problemstellung geben, die ein ernsthafter Kaufinteressent nicht mit Ihnen und Ihrem Hotelmakler erörtern und besprechen darf und es gibt nichts, was ein geprüfter ernsthafter Kaufinteressent oder Pachtinteressent im Hotel nicht besichtigen und prüfen darf. Wir ersuchen natürlich alle Kauf- und Pachtinteressenten im Sinne eines positiven Klimas und konstruktiver Gespräche und Verhandlungen alle Fragen höflich und respektvoll zu formulieren, oder besonders heikle Themen über die Mediation des Hotelmaklers zu erörtern. Die selbe Bitte richtet der Hotelmakler auch an Sie als Eigentümer.

Welche Unterlagen und Informationen werden einem geprüften ernsthaften Investor, Kauf- oder Pachtinteressent üblicherweise im Verlauf der Verhandlungen bis zur Übergabe nach dem Kaufvertrag / Pachtvertrag zur Verfügung gestellt?

• Offenes Hotel-Exposé mit allen Hard-Facts und einer Beschreibung
• Bilanzen, BWA's und Auslastungszahlen der letzten Perioden
• Personalspiegel und Personalpläne, Personalverträge
• Kostenstruktur
• Mängelliste
• Grundbuchauszüge und Gebäudepläne
• Energieausweis (soweit vorhanden)
• Erweiterungspläne und -möglichkeiten soweit vorhanden
• für "due diligence" Prüfungen alle notwendigen technischen Daten zu Anlagen, etc.
• Schätzgutachten und Wertgutachten soweit vorhanden
• Entwurf von Mietvertrag / Pachtvertrag bei Miet- oder Pachtobjekten
• für Investoren die zugrundeliegenden Miet- oder Pachtverträge mit allen Anhängen
• in den finalen Verhandlungen dann die Inventur- und Inventarlisten und die Ordner mit sämtlichen laufenden Verträgen und Verpflichtungen

Aufzählung nicht vollständig!

Ehrlichkeit und Offenheit machen sich bezahlt!

Sie haben ein gutes Produkt, ein Hotel oder eine Gastgewerbeimmobilie und Sie vertreten diese, mit allen ihren Stärken, eventuellen Mängeln und auch Schwächen. Seien Sie bei einer Besichtigung durchaus selbstbewusst, ohne überheblich zu sein. Bleiben Sie freundlich und sachlich, auch wenn der Kauf- oder Pachtinteressent sich an bestimmten Dingen in Ihrem Haus stört, Sie mit unangenehmen Fragen zu Schäden, Umsatzeinbruch, etc. konfrontiert. Gehen Sie sachlich und offen darauf ein. Übertreiben Sie nicht und stellen Sie Ihr Hotel auch nicht in einem übertrieben positiven Licht dar, weisen Sie den Interessenten aber auch nicht ausdrücklich auf ein paar Schönheitsfehler hin, die er übersehen hat!
Halten Sie sich immer vor Augen: Sie würden genau die gleichen Gedanken denken und dieselben Fragen stellen, wenn Sie Ihr Hotel kaufen wollten! 

Der potentielle Käufer oder Pächter muss ein Gefühl für Ihre Immobilie bekommen, er muss sich damit identifizieren können und er muss die Gewissheit bekommen, dass er von Ihrer Immobilie auch leben kann. Dass er genug Geld damit verdient, um den Betrieb zu führen, seinen Kapitaldienst zu leisten und seine Familie zu versorgen. Dann haben wir es geschafft, dann sind die besten Voraussetzungen geschaffen, dass der sich für Ihr Objekt entscheiden wird.

Spielen Sie mit offenen Karten!

Seien Sie vor allem ehrlich und offen zum potentiellen Käufer oder Pächter Ihres Hotels und bestärken Sie ihn in dem Gefühl, dass er Ihnen vertrauen kann. Alle Märchen wurden in unserer Branche schon einmal erzählt und dezentes selbstbewusstes Understatement ist allemal besser, als wilde Übertreibungen und Hochstapelei. Seriöses und gepflegtes Auftreten verschaffen Ihnen einen Vertrauensbonus. Sie werden als Immobilieneigentümer unter Umständen einem Profi - Hotelkäufer oder Hotelpächter gegenüberstehen, der alle persönlichen und wirtschaftlichen Höhen und Tiefen schon mindestens einmal bereits selbst durchgemacht hat, wie wahrscheinlich auch Sie selbst mit Ihrer Immobilie. Er wird also auch Verständnis für Ihre Sorgen, Ihre Probleme und Ihre Fragen und Anliegen haben. Je ehrlicher und verbindlicher Sie als Eigentümer des Hotels / der Gastroimmobilie auftreten, desto ehrlicher, offener, hilfsbereiter und verbindlicher wird auch der potentielle Käufer oder Pächter Ihres Hotels oder Gastgewerbebetriebes sein.

Seien Sie in jeder Lage verbindlich mit Ihrem Hotelmakler und dem potentiellen Käufer oder Pächter

Das ist einer der wichtigsten Ratschläge aus über 30 Jahren Erfahrung als Tourismusberater und Hotelmakler. Verbindlichkeit und Verlässlichkeit von Eigentümern von Hotels und Gastro Immobilien, von Geschäftspartnern - auch in kleinen Dingen - schafft unglaublich schnell Vertrauen beim potentiellen Käufer oder Pächter Ihrer Immobilie und verschafft Ihnen somit einen Vorteil gegenüber den anderen Eigentümern und Anbietern.

• Erbitten Sie sich eine Bedenkfrist und halten Sie diese dann auch wirklich genau ein.
• Gewähren Sie Bedenkfristen wenn Sie darum gebeten werden.
• Liefern Sie zugesagte Unterlagen und Informationen so zeitgerecht wie besprochen.
• Halten Sie vereinbarte Termine in jedem Fall ein.
• Geben Sie in jedem Fall zeitnah Ihren Eindruck von einem Pachtinteressenten oder Kaufinteressenten an Ihren Hotelmakler weiter.
• Sagen Sie ruhig ohne schlechtes Gewissen so rasch als möglich ab, wenn ein Pachtinteressent in keinem Fall Ihren Anforderungen und Erwartungen entspricht, aber begründen Sie das möglichst ausführlich objektiv und subjektiv.
• Behandeln Sie die erhaltenen Informationen über den Kauf- und Pachtinteressenten unter allen Umständen vertraulich und geben Sie diese nicht weiter.
• Reagieren Sie nicht ungehalten wenn Ihnen ein Interessent ein Kauf- oder Pachtangebot unterbreitet, das deutlich unter Ihren Vorstellungen liegt. Versuchen Sie zusammen mit Ihrem ASP Hotelmakler sachlich und bedacht darauf zu reagieren und nehmen Sie Ihren Verhandlungspartner auch dann noch ernst, wenn Ihnen das Angebot als "unverschämt" erscheint.
• Erzählen Sie im Beisein des Kauf- und Pachtinteressenten nicht von anderen potentiellen Käufern / Pächtern aus anderen Besichtigungen und machen Sie ihm gegenüber keine Andeutungen zu den Absichten dieser.
• Schmeicheln Sie potentiellen Käufern und Pächtern nicht unnötig und machen Sie keine positiven Verkaufs- oder Verpachtungs-Andeutungen, die falsch interpretiert werden können, um nicht falsche Hoffnungen zu erwecken.
• Verbindlichkeit und Verlässlichkeit in allen Lagen verschafft Ihnen ein gutes Verhandlungsklima.

Darf ein potentieller Käufer oder Pächter sich Ihr Hotel / Ihre Gastro Immobilie anonym anschauen

Aber ganz selbstverständlich darf er das, wenn Sie das nicht ausdrücklich ausschließen. Sie führen einen Beherbergungsbetrieb, ein Restaurant, oder einen ähnlichen Gastgewerbebetrieb. Sie würden es ja auch nicht anders machen! Sie würden sich auch anonym in einem Hotel einbuchen, wenn Sie aus einer Reihe von ähnlichen angebotenen Hotelimmobilien auswählen sollen und lernen so den Betrieb am besten kennen - aus der Sicht des Gastes. Und wenn Ihnen dann dieser Eindruck gefallen hat, würden Sie einen offiziellen Besichtigungstermin vereinbaren, um auch die Teile der Hotelimmobilie zu sehen, die Gästen in der Regel nicht zugänglich sind - und mit dem Eigentümer Ihre Eindrücke besprechen.

Mediation des Fachmaklers / Hotelmaklers

Sollen die Gespräche zwischen Ihnen und dem potentiellen Käufer oder Pächter einmal festgefahren sein, da es zu bestimmten Dingen zu differente Ansichten gibt, zögern Sie nicht, den erfahrenen ASP Hotelmakler oder Tourismusberater als Mediator einzuschalten. Dieser ist dazu ausgebildet, als Mediator zur Verfügung zu stehen und emotionslos einen gemeinsamen Nenner zwischen den Vertragsparteien herzustellen, der beiden Ansichten gerecht werden wird. Es gibt beinahe keine Probleme, die von den ASP Hotelmaklern und Tourismusexperten nicht schon irgendeinmal, zumeist schon x-fach gelöst worden sind. Vertrauen Sie auf seine Professionalität und Erfahrung im Umgang mit Kaufinteressenten / Pachtinteressenten, Behörden, Institutionen, Rechtsanwälten, Steuerberatern und Banken.

Ihr fachtouristisch geschulter Hotelmakler steht auf Ihrer Seite und wird sich darum bemühen, dass Sie den für Ihr Objekt passenden Käufer oder Pächter auch erhalten werden, wird dem Kunden bei der Aufstellung seiner Finanzierung und Ihnen auch bei der Durchsetzung Ihrer Verkaufspreisvorstellungen helfen, Ihnen bei den Kaufpreisverhandlungen, den Vertragserstellungen, bei Behördengängen, beim Abschluss und bei der Übergabe Ihres Hotels / Ihrer Gastro Immobilie zur Seite stehen. Der ASP Hotelmakler steht Ihnen in jeder Situation vertrauensvoll zur Seite und macht oft auch unmögliches für Sie möglich bei potentiellen Käufern und Pächtern, Behörden und Banken. Die Grundvoraussetzung dafür ist das gegenseitige Vertrauen und die passende Chemie.